Hard sell a Soft sell, dve protipólne stratégie predaja, pričom obidve majú v marketingu svoje miesto.
V blogu sa dočítate aký je medzi nimi rozdiel, ktorú stratégiu kedy využiť a dočítate sa aj niekoľko príkladov využitia soft a hard sellu.
Čo je to Hard sell?
V marketingu využíva Hard sell alebo tvrdý predaj na priamu, niekedy až agresívnu komunikáciu, ktorej cieľom je presvedčiť zákazníka ku kúpe v krátkom časovom horizonte, pričom na konverziu máte väčšinou len jeden pokus.
Práve kvôli často agresívnej komunikácii sa hard sell často vníma negatívne. Pravdepodobne za jedného z najhorších reprezentantov hard sellu môžeme považovať podomový predaj. Hard sell si taktiež nesie nálepku akéhosi marketingu minulosti. Niektorí ho vnímajú ako prežitok. To neprávom robí "tvrdému predaju" zlé meno, keďže hard sell má v marketingu stále svoje miesto, aj keď jeho forma je dnes podstatne menej agresívna.
Príklad: Jedným z najtypickejších príkladov je telemarketing, kde ako príklad môžeme uviesť mobilných operátorov, ktorí sa vám snažia ponúknuť nový paušál. Táto stratégia predaja sa zároveň nemusí týkať len agresívneho direct marketingu. Ako príklad hard sellu môžeme uviesť napríklad aj každoročné výpredaje Black Friday, kedy na vás všetci predajcovia útočia s cieľom okamžitého nákupu.
Pri definícii Hard sellu nejde ani tak o formu, ako sa môže na prvý pohľad zdať, ide hlavne o spôsob komunikácie.
Čo je to naopak Soft sell?
Soft sell alebo "jemný predaj" na rozdiel od hard sellu nevyužíva priamu komunikáciu predaja a pri konverzii počíta s dlhším časovým horizontom, pracuje viac s vaším podvedomým.
Medzi soft sellové stratégie vieme zaradiť napríklad aj budovanie povedomia o značke, vernostné programy, CRM – manažment vzťahov so zákazníkmi, tvorba obsahu s pridanou hodnotou, zákaznícka podpora či UX - užívateľský zážitok.
Príklad: Značka predávajúca cestoviny vytvorí televíznu reklamu, ktorá zachytáva taliansku atmosféru a na pohľad dokonalé Penne alla Carbonara, pravdepodobne nepobežíte hneď do obchodu. Reklama vás na to ani nenavádza a neočakáva to od vás. Avšak možno na túto reklamu narazíte za týždeň 3-krát a v piatok tieto cestoviny zbadáte v obchode a kúpite si ich. Je dosť možné, že si pri tom vedome na reklamu ani nespomeniete.
Zhrnutie porovnania
Stručne povedané, rozdelenie hard sell a soft sell spočíva v niekoľkých aspektoch. Najnákladnejším je čas. Zatiaľ čo jeden prístup sa spolieha na dostatok času na konverziu, druhý má obmedzený časový rámec, v ktorom je možné dosiahnuť lead alebo predaj.
Kedy je teda dobré využiť jednu zo stratégií?
Ak by sme chceli generalizovať, hard sell vie byť efektívny hlavne pri lacnejších produktoch a službách, kedy môžete hrať na emócie a agresívnejšie komunikovať kúpu. Pri nákupoch s väčšou hodnotou zvykneme premýšľať racionálnejšie a dlhšie. Aj keď je hard sell často využívaný napríklad pri predaji nehnuteľností, klienti robia aj tak rozhodnutia dlhšie a berú do úvahy viac aspektov. A teda málo kedy sa stane, že niekoho na kúpu domu len tak „ukecáte“.
Naopak soft sell je efektívnejší z dlhodobého hľadiska a je výrazným faktorom aj pri rozširovaní povedomia o značke ako aj pri retargetingu zákazníkov, ktorý už v minulosti u vás nakupovali. Využíva sa taktiež pri produktoch a službách, pri ktorých treba spotrebiteľa presvedčiť na základe vecných informácií. Na rozdiel hard sell ráta hlavne s impulzívnu kúpu.
Drvivá väčšina spoločností využíva obe stratégie tak, aby dostali z oboch to najlepšie. Mobilný operátori majú spustené soft sell ATL kampane v médiách, zároveň využívajú aj hard sell direct marketing v podobe telemarketingu.
Direct marketing a Hard sell, je to to isté?
Direct marketing alebo priamy marketing sa môže javiť ako synonymum, no nie je to tak. Direct marketing nemusí vždy využívať stratégiu hard sellu. Napríklad email marketing nemusí byť tvorený len s cieľom okamžitej konverzie. Newsletter, ktorý pod email marketing spadá, je skvelý príklad pre soft sell. Svojím zákazníkom ponúkate obsah s pridanou hodnotou a neočakávate pri tom okamžitý nákup.
Ako implementovať hard sell stratégiu?
Ak hovoríme o priamom hard sell predaji, ktorý je postavený na jednotlivcoch, obchodných zástupcoch, akvizítoroch. Tieto osoby musia dokonale poznať produkt a službu a samozrejme ovládať remeslo predaja.
Ak ale hovoríme o tvrdom indirect marketingu, kľúčový je obsah. Ten musí zaujať a snažiť sa naviesť spotrebiteľa ku okamžitej kúpe na základe emócie, bez dlhého premýšľania. Platí tu do istej miery aj to, že kvantita je niekedy dôležitejšia ako kvalita.
Implementácia soft sell stratégie
V prvom rade treba povedať, že ide o beh na dlhé trate a pri tvorbe kampane či stratégie treba na tento fakt aj myslieť. Stratégiu plánovať dlhodobo. Soft sell stratégia využíva primárne indirect kanály ako televízia, print či sociálne siete. Aj keď ako bolo už spomenuté, soft sell môže byť využití aj pri Direct marketingu (Newsletter). Kvalita je rozhodne na prvom mieste a obsah rozhoduje.
Pri výbere stratégie si teda treba zhodnotiť viacero aspektov. Väčšina svetových firiem využíva synchrónne obidve stratégie a snažia sa ich vyvážiť tak, aby dostali z oboch prístupov k predaju to najviac. Každý produkt a služba je špecifická. Aj keď môžeme spomenúť zopár všeobecných definícií a príkladov, je treba ich brať s odstupom a kontextom ku rôznym sektorom, segmentom, produktom a službám.
Tip na knihu: Getting To Yes (Negotiating An Agreement Without Giving In) od Roger Fisher a William Ury.
Použitý zdroj: https://revenuegrid.com/blog/best-approach-hard-sell-vs-soft-sell/
