CRM v praxi: Skúsenosti s digitalizáciou vo fotovoltaike podľa Tomáša Záleského

O fotovoltaiku bol kedysi obrovský záujem, no český trh je značne presýtený. „Vzniklo veľa firiem, no dopyt po elektrárňach klesol,“ hovorí Tomáš Záleský zo Silicon Energy. S podnikaním začal, keď chcel fotovoltaickú elektráreň pre svoj dom. Napokon založil menšiu firmu, ktorá realizuje solárne elektrárne na kľúč. Vo firme využíva aj CRM systém od FLOWii, v ktorom pracuje s databázou kontaktov a predovšetkým s fakturáciou. Vystavovanie cenových objednávok a faktúr je tak rýchlejšie a vzhľad dokumentov serióznejší aj v komunikácii s partnermi.

Prečo ste založili firmu?

Myšlienka založiť firmu vznikla vďaka tomu, že som staval dom a chcel som mať svoju  fotovoltaickú elektráreň. Tie, ktoré boli dostupné na trhu, boli enormne drahé. Povedal som si teda, že si to urobím sám.

Zistil som však, že to nie je len tak. Nie som elektrikár a pre takýto typ podnikania potrebujete partnera, ktorý má požadovanú kvalifikáciu a oprávnenia. Začal som podnikať s bývalým kolegom. Fungovali sme skôr ako servisná firma, konzultovali sme a ponúkali technické návrhy, no po nejakom čase sme sa rozišli.

V súčasnosti podnikáme s mojím spoločníkom Mirkem Janotou od roku 2021 poskytujeme kompletnú realizáciu fotovoltaických elektrární na kľúč. Naše služby momentálne rozširujeme aj na kompletný manažment energie v dome – počnúc kúrením, chladením a rekuperáciou.

Aká je vaša vízia?

Sme malá firma, ktorá využíva vlastné kapacity. Našou víziou je byť firmou rodinného typu, ktorá rieši od návrhov a administrácie, cez projektovú dokumentáciu a technické požiadavky, až po projektové práce a montáž. Nechceme to robiť najlacnejšie, ale najlepšie.

Súčasnou výzvou je pre nás viac automatizácie.

Kto sú vaši zákazníci?

Podľa obratov sú to zo 65 percent domácnosti, ktoré chcú solárne elektrárne na kľúč pre rodinné domy a 35 percent tvoria podnikatelia a menšie firmy.

Pri väčších projektoch, a teda inštaláciách pre stredné elektrárne spolupracujeme s našimi partnermi.

Budúcnosť fotovoltaiky a energetických riešení

Čo väčšinou potrebujú riešiť vaši zákazníci?

Mnohí zákazníci ani neriešia ekologickosť, ale predovšetkým chcú ušetriť.

Pre nás je dôležité, aby sa nám v projekte podarilo dosiahnuť ekonomickú návratnosť. Niektorí ľudia majú prehľad o spotrebách, vtedy sa to dá ľahko nasimulovať a dokážeme vypočítať návratnosť. Ak však nemáme dáta, je to len o nepresných odhadoch.

Zákazníci chcú niekedy veľkú elektráreň. Väčšinou však máme tendenciu inštalácie zmenšovať, pretože by sa im investícia nevrátila.

Fotovoltaická elektráreň má aj iné, než len finančné výhody. Prináša napríklad aj zvýšenie komfortu domácností s chytrými zariadeniami, ako sú tepelné čerpadlá alebo vetraním s rekuperáciou tepla. Ak ich máte, nemusíte rozmýšľať nad tým, že kvôli drahej elektrike si neohrejete vodu alebo budete v zime menej vetrať. V dome máte zdravšiu klímu a žije sa vám lepšie.

Ako sa vám darí na trhu?

Kým bola lacná elektrika, fotovoltaiku nikto príliš neriešil. Neskôr zdražela a všetci chceli energetické riešenia a byť sebestační. Zrazu vzniklo veľa firiem, pretože dopyt bol aj kvôli dotáciám enormný, nestíhal sa zabezpečiť ani materiálne.

Firiem zameraných na fotovoltaiku a manažment energie je už dnes na trhu toľko, že je väčší boj o zákazky. Znížením dotácií, nastal menší záujem o elektrárne, ale rastie dopyt po chytrom manažmente energií.

Počas energetickej krízy ľudia požadovali, aby štát dotoval elektrinu. Nerozumiem, prečo, ak máme na trhu niekoľko rokov ponuky energetických riešení na zvýšenie energetickej sebestačnosti podporené z európskych peňazí.

Navyše, raz alebo dvakrát do roka sa v Českej republike menia normy a platia iné parametre. V dôsledku toho je potom aj práca drahšia.

Čím sa snažíte odlíšiť od konkurencie?

Od konkurencie sa líšime predovšetkým tým, že som síce konateľ firmy, ale snažím sa dohliadať na každý projekt a nemám problém sa prezliecť do montérok. Keď podpisujem so  zákazníkom zmluvu, môže sa spoľahnúť, že dostane výsledok, na ktorom sme sa dohodli. Vždy sa snažíme zákazníkovi povedať na rovinu, čo je pre neho lepšie, krajšie a praktickejšie.

Ak má zákazník problém, dovolá sa priamo mne a nie na infolinku, kde sa niekoľko dní nič nedeje.

Ako sa pasujete s tým, že je veľa firiem na trhu?

Už dlho sa hovorí, že prežijú najväčšie firmy. Podľa mňa nie. Veľké firmy opúšťajú trh a zanikajú, keďže mnohé si objednali materiál a požičali veľké peniaze, za ktoré ho nakúpili.

Mali však smolu v tom, že ho nakupovali v dobe vysokých úrokov, kedy bol materiál extrémne drahý a museli na neho ešte aj čakať. Materiál teraz výrazne zľavňuje.

Firmy, ktoré ho mali na sklade, znižujú ceny a draho nakúpené produkty potrebujú predať pod cenu, pretože banky tlačia na návratnosť peňazí.

Vsádzame na dlhodobý kontakt s našimi klientmi a práve tento úzky kontakt nám postupne prináša aj nové zákazky.

Prečo využiť CRM vo fotovoltaike?

Vo firme využívate aj FLOWii. Ako vám systém pomáha?

Hľadali sme vhodný systém - CRM vo fotovoltaike. Napokon máme CRM systém od FLOWii, v ktorom pracujeme s databázou kontaktov. Kolega v ňom rieši najmä technické veci okolo našich projektov. Žiaľ, stále ho využívame dosť obmedzene.

FLOWii mi dobre slúži aj na vystavovanie cenových ponúk a fakturáciu. Viem si v ňom jednoducho vytvoriť zálohové i klasické faktúry, ktoré vyzerajú profesionálne a na pár klikov ich posielam priamo zo systému.

Takže nás osloví zákazník, evidujeme ho ako partnera, zobchodujeme ho a následne zakladáme zákazku, ktorá sa realizuje. Je to veľká pomoc, pretože ak nie je práve v kancelárii, mám k nim prístup a viem si vytiahnuť všetky predpripravené dokumenty.

Keďže sa potrebujeme vracať k starším inštaláciám a zákazníkom, chceme začať využívať aj e-mailing. Chceme byť bližšie k zákazníkom aj ohľadne servisu.

Automatizácia procesov cez ERP a CRM systém

Ako máte vo firme nastavené procesy?

Automatizácia a digitalizácia v energetike sú trocha výzva. Niekedy sa obávam, že ak čím viac vecí preklopím do CRM, niečo mi pritom utečie. V niečom si stále musím držať kontrolu a mnohé zapisujem na papieriky.

Ideálne by bolo, keby som si robil evidenciu príjmov a výdavkov, no človek do toho musí investovať čas.

Ďalším problémom je, že ceny produktov, s ktorými pracujeme, sa menia. Neustále na to musíme byť pripravení a kontrolovať zmeny cien u dodávateľov. Ak ich aj položky evidujeme v systéme, stále to potrebujeme zmeniť podľa aktuálnych cien.

Predpokladám, že by sme si mnohé uľahčili aj automatizáciou. V súčasnosti sa snažíme expandovať zo sektora fotovoltaiky aj do oblasti kúrenia, chladenia a tepelných čerpadiel. Bude teda nutné sprehľadniť naše procesy a nastaviť ich inak.

Teší ma však, že sa nám podarilo nadviazať spoluprácu s elektrotechnickým učilišťom a v rámci praxe zapájať študentov.

Aké odporúčanie by ste dali podnikateľom?

Nebáť sa začať, byť trpezlivý a určite si nebrať veľa úverov. Naša firma našťastie úver na začiatku nedostala. Neskôr, aj keď sme mali možnosť, sme do toho nešli. Takže jednoznačne by som im odporučil mať pod kontrolou cash flow a nepreháňať to so zadlžovaním spoločnosti.

O Silicon Energy

Spoločnosť Silicon Energy ponúka fotovoltaiku a energetické r iešenia pre rodinné domy a firmy na kľúč. „Každý projekt detailne konzultujeme s klientmi na mieste, montáž robíme pod dohľadom projektanta a striktne dbáme na bezpečnosť inštalácie,“ hovorí Tomáš Záleský, konateľ spoločnosti.

Ako CRM a ERP systém pomáha firme, ktorá predáva, montuje a servisuje fotovoltiku?

✅Obchod a zákazníci - evidencia zákazníkov a partnerov v CRM, prehľad o histórii komunikácie so zákazníkmi, priradenie zákaziek ku konkrétnym kontaktom, sledovanie vývoja zákaziek, udržiavanie vzťahov so zákazníkmi

✅ Fakturácia a dokumenty - rýchle vytváranie cenových ponúk a ich odosielanie z FLOWii,  jednoduché vystavovanie zálohových faktúr, ostrých faktúr, profesionálny vzhľad dokumentov, automatické ukladanie vystavených dokumentov ku zákazkám v

✅Projektové riadenie a realizácia - možnosť zakladať a spravovať jednotlivé zákazky, rýchly prístup k dokumentom a informáciám pri konkrétnych zákazkách, priradenie technikov alebo kolegov k jednotlivým projektom, evidencia technických údajov k projektom (napr. typ elektrárne, výkon, komponenty)

✅Automatizácia a procesy - Automatizácia rutinných procesov (zníženie manuálnej administratívy), digitalizácia údajov (namiesto papierikov máte všetko v systéme), možnosť sledovať náklady a výnosy jednotlivých zákaziek, priebežná aktualizácia cien komponentov, možnosť prepojenia so skladom alebo s e-shopom

✅Marketing a komunikácia - e-mailing - pripomienky servisov a podpora pravidelného servisu a údržby solárnych elektrární, informácie o nových produktoch, získavanie spätnej väzby, marketingové kampane, budovanie značky cez lepšiu komunikáciu so zákazníkom

✅ Manažment a kontrola - rýchly prehľad o zákazkách, faktúrach a cash flow, lepší prehľad o financiách, prístup ku všetkým údajom aj mimo kancelárie (ocenia majitelia, ktorí sú často v teréne), lepšie škálovanie biznisu – prechod z fotovoltaiky na kúrenie, chladenie, rekuperáciu