Čo robiť v časoch, keď sa svet nachádza v centre inflačnej búrky, ktorú v niektorých odvetviach sprevádza rastúci dopyt a zmenšujúca sa ponuka? Aj keď mnohé firmy prechádzajú zásadnými zmenami a zavádzajú opatrenia, zvyšovanie cien neraz odďaľujú alebo sa im snažia vyhnúť. Tu je niekoľko dôvodov, ako sa vyrovnať s infláciou, prečo sa oplatí zvyšovať ceny a ako ich komunikovať zákazníkom.
V slovenských a českých podmienkach často prevláda tradičné presvedčenie, že treba predávať lacno. Myslenie ľudí sa však postupne mení a mnohí zákazníci pochopili, že ak si za kvalitné produkty a služby priplatia, získavajú s nimi aj profesionálny zákaznícky servis a ďalšie hodnotné benefity. V lepšom plánovaní a riadení biznis cieľov, vám môže výrazne pomôcť aj prehľadný erp systém. Skúsení podnikatelia už tiež vedia, že kvalita sa nepredáva pod cenu a so zľavami tiež narábajú veľmi opatrne.
Na trhoch, kde je dostatočná ponuka, môže zvyšovanie cien odradiť niektorých zákazníkov, ak však vaše odvetvie trpí nedostatkom ponuky, je pravdepodobnejšie, že stratíte podiel na trhu skôr v dôsledku nedostatku produktov než v dôsledku zvýšenej ceny. V takom prípade je lepšie riadiť dopyt prostredníctvom zvyšovania cien. Mnohým firmám tiež veľmi pomáha nastavenie obchodných procesov aj prostredníctvom funkčného crm systému, vďaka ktorému majú prehľad o svojich zákazkách i jednotlivých obchodných prípadoch.
Ako sa popasovať s infláciou? Zvyšujte cenu
V súčasnosti existujú tri spôsoby, ako sa podnikatelia môžu vyrovnať s infláciou:
- Nižšie náklady aj vďaka automatizácii
- Akceptovanie nižších ziskov
- Zvýšenie cien
Pri znižovaní nákladov je potrebné počítať s investíciami do automatizácie, školení zamestnancov i nových obchodných štruktúr. Mnohé firmy už pochopili, že prechod do cloudových riešení je nevyhnutný, aj preto využívajú ERP systém a rôzne riešenia na riadenie projektového manažmentu. Akceptovanie nižších ziskov vydrží krátkodobo, z dlhodobého hľadiska je však neudržateľné. Aj preto sa zvyšovanie cien ukazuje ako rozumný spôsob, aby ste zabezpečili plynulý chod vášho podnikania.
Za zvyšovaním cien je často strach
Jedným zo zásadných dôvodov, prečo niektorí podnikatelia nezvyšujú ceny, je strach. Mnohí sa na to odhodlávajú roky. Ľudia nemajú radi zmeny a vedia, že niektorí zákazníci na zvýšenie ceny môžu reagovať negatívne.
Väčšina podnikateľov sa obáva, že tým odstraší zákazníkov a začnú sa obzerať po konkurencii. Je to normálne. Treba počítať aj s tým, že niektorí zákazníci si posťažujú a úplne o nich prídete. Na druhej strane však môžete získať lepších a motivovanejších klientov. Firma sa vždy môže posunúť ďalej, ak sa v prípade zavádzania zmien alebo nastavenia obchodných procesov poradí aj s odborníkmi, prípadne sa rozhodne pre automatizáciu. FLOWii ponúka svojich konzultantov, ktorí radi pomôžu v prípade jednotlivých riešení.
Cena ako marketingový nástroj
Cena veľa vypovedá o hodnote a kvalite poskytovaných tovarov a služieb i samotnom nastavení firmy. Zmena ceny je viac než len finančné rozhodnutie. Cena môže fungovať ako marketingový nástroj. Zvýšenie ceny mení vašu značku, marketing, prevádzku i predaj.
Ideálne je, ak cenu prehodnocujete a zvyšujete aspoň raz ročne. Berte do úvahy, kam ste sa ako firma s kvalitou vašich produktov a služieb posunuli, aké sú vaše režijné náklady i súčasná ekonomická situácia. Vaše ceny napokon veľa vypovedajú o tom, kde sa vaša firma nachádza na trhu a aký máte typ zákazníkov, prípadne akých chcete mať.
Ak ste známi nízkymi cenami, zákazníci väčšinou neočakávajú špičkové zákaznícke služby. V prípade vyšších cien, očakávajú kvalitu a hodnotu, za ktorú si s vašimi produktmi a službami priplatia.
Neviete, ako zvýšiť cenu? Zdražujte postupne
Ak si nie ste istí, ako nastaviť nové ceny, skúste ich najprv zmeniť v malom. V prípade, že ich chcete zvýšiť zásadne, zavádzajte ich najmä s príchodom nových zákazníkov.
K zvyšovaniu cien sa vracajte pravidelne – aspoň raz alebo dvakrát ročne. Ideálne začiatkom roka, na jeseň alebo, keď si to žiada ekonomická situácia. K zmene cien na trhu väčšinou dochádza s dôležitými zmenami vo firme.
Ceny pre nových zákazníkov môžete navýšiť okamžite, prípadne ich zverejnite s niekoľko týždňovým predstihom. Tým pádom sa nerozhodní môžu odhodlať nakúpiť ešte za nižšie ceny.
Niekoľko dôvodov, ktoré vás presvedčia zvýšiť cenu
- Hovorí sa, že je niekoľkokrát drahšie získať nového zákazníka než si udržať súčasného. Avšak mať správnych zákazníkov je to, na čom v biznise najviac záleží. Ak zvýšite ceny, zákazníci, ktorí uprednostňujú nízku kvalitu, odídu. Zostanú vám teda tí, ktorí vidia hodnotu v tom, čo ponúkate a za čo si účtujete. Váš biznis môže naďalej rásť.
- Väčšinu príjmov, ktoré získate zo zvyšovania ceny, môže smerovať na zvyšovanie ziskov.
- Ak stále nie ste rozhodnutí, ako nastaviť nové ceny, pozrite sa na vašu konkurenciu. Možno nechcete byť najlacnejší, ani najdrahší, ukážte však zákazníkom kvalitu a pridanú hodnotu za služby, ktoré od vás môžu dostať.
- Ak sú vaše služby príliš lacné, veľa zákazníkov môže skonštatovať, že niečo nie je v poriadku. Navyše vaša konkurencia vás môže skopírovať a znížiť svoje ceny, čím sa potom navzájom pretekáte smerom ku dnu. To je začarovaný kruh, ktorý vôbec nepomáha k zdravej súťaži na trhu.
- Pri zvyšovaní cien sa zamerajte na svoje služby ako na celok. Potrebujete zlepšiť kvalitu vašich služieb? Akú ďalšiu pridanú hodnotu môžete ponúknuť vašim zákazníkom? Čo hovoria o skúsenosti s vašimi službami zákaznícke referencie?
Ako môže zvýšenie ceny ovplyvniť vaše podnikanie?
Ceny ovplyvňujú takmer každú oblasť vášho podnikania. Malé zvyšovanie o menej ako 5% má skôr tlmený alebo nevýznamný finančný prínos. Ak ich však zvýšite o viac ako 5%, môže to mať niekoľko vplyvov na vaše podnikanie.
- Vaša značka sa môže stať prémiovou
Vyššími cenami signalizujete trhu, že vaše tovary alebo služby sú kvalitnejšie než konkurenčné. Podľa toho by sa mal posunúť aj váš marketing. Zacieľte na zákazníkov, ktorí sa zameriavajú na kvalitné produkty a používateľskú skúsenosť. Komunikujte poslanie vašej značky tak, aby propagovala kvalitu a spoľahlivosť.
- Počítajte s tým, že prídete o niektorých zákazníkov
Každá firma má zákazníkov, ktorí síce očakávajú veľa, ale chcú platiť málo. Počítajte s tým, že zvýšením cien o niektorých z nich prídete, na druhej strane môžete vášmu zákazníckemu servisu a predajnému tímu ušetriť veľa starostí. Nevýhodou je, že môžete vyradiť aj malého obchodného zákazníka, s ktorým radi spolupracujete a ktorý si už nemôže dovoliť platiť vysokú cenu.
- Zamerajte sa na kvalitu, nie na objem
Firmy, ktoré ponúkajú nízke ceny, sú často zamerané na objem a efektivitu. Naopak firmy s vysokými cenami sú viac zamerané na kvalitu, poskytovanie dobrej zákazníckej skúsenosti a včasné dodržiavanie termínov. V tom im pomáha výrazne aj crm alebo erp systém. Ak chcete splniť očakávania svojich nových prémiových zákazníkov, je posuňte zameranie svojich zamestnancov na vyššiu úroveň. Investujte do vzdelávania a do školení. Venujte viac času aj vášmu KPI a kvalitnejšej zákazníckej podpore.
- Ciele predaja sa zvyšujú, ako aj kvalifikácia a odmeňovanie zamestnancov
S rastom cien je potrebné zvýšiť aj ciele pre váš predajný tím. Zmeny v cenách si vyžadujú aj kvalifikovanejších zamestnancov, ktorí si vyžadujú vyššiu odmenu. Napokon je to nevyhnutné, keďže inflácia núti zamestnávateľov zvyšovať odmeny zamestnancov. Ak ceny nastavíte správne, ich zvyšovaním nasmerujete svoje podnikanie tak, aby prekonalo zvyšovanie miezd.
- Zvýšiť alebo nezvýšiť ceny?
Správna cenová stratégia závisí od vášho podnikania i odvetvia, v ktorom podnikáte. Urobte si komplexnú analýzu konkurenčných cien. Ak nemáte čas alebo zdroje na úplnú analýzu cien, skúste sa riadiť základným pravidlom:
Ak je vo vašom odvetví nedostatok, zvýšte ceny
Toto pravidlo momentálne platí pre viac ako polovicu ekonomiky, takže je viac než pravdepodobné, že je správny čas na zvýšenie cien. Po úspešnom zvýšení bude mať vaša firma vyššie marže, viac voľnej hotovosti, menej komplikovaných zákazníkov, pocítite menej nedostatku a budete mať viac spokojnejších zamestnancov.
Spočiatku môže ísť o náročný proces, ktorý si vyžaduje starostlivú koordináciu vo firme a preto sa aj ho aj veľa malých podnikateľov obáva, no z dlhodobého hľadiska sa vám to oplatí. Naplánujte si stretnutie s finančným riaditeľom, aby ste mohli predpovedať, aký vplyv bude mať zvýšenie ceny na váš biznis. Hovorte o zvyšovaní ceny so svojím predajným a marketingovým tímom a hľadajte konsenzus, či máte na prémiových zákazníkov.
Niekoľko rád pre malých podnikateľov a živnostníkov
Ak pracujete ako živnostník a máte desiatky zákaziek, klientom čím ďalej sľubujete vzdialenejšie termíny a zákazníci vám chodia pozde na stretnutia, nedodajú podklady načas, o platení faktúr nehovoriac a pracujete veľa hodín denne, pričom sotva pokryjete náklady, potom ktorýkoľvek z vymenovaných bodov je dôvodom na okamžité prehodnotenie cien.
- Na ceny a finančné zdravie svojej firmy by ste sa mali pozrieť aspoň raz ročne. Nezvyšovanie ceny vtedy, kedy je to potrebné, môže viesť k strate cash flowu práve v čase, keď je vaša firma pripravená rásť.
- Ak ponúkate nízke ceny, prilákate zákazníkov, ktorí neoceňujú kvalitu a hodnotu ponúkaných služieb a neraz potrebujú veľa pozornosti. Vaša energia je rozdelená do mnohých projektov, pričom zo žiadneho nemáte veľký zisk. Zamerajte sa na kvalitu poskytovaných produktov a služieb alebo na väčšie projekty, ktoré vám prinesú viac peňazí. Môžete sa tak viac sústrediť na svoj výkon.
- Nezvyšujte cenu skokovo, ale radšej častejšie a po malých krokoch. Pracujte na svojej hodnote.
- Ak ste sa doteraz naháňali za zákazkami a nestíhali termíny ich dodania, zvýšením ceny znižujete počet zákazníkov, ktorých potrebujete na splnenie cieľových výnosov. Jednoducho zvýšite cenu a rovnaký, ak nie vyšší zárobok získate za menej zákaziek.
- Ak podnikáte a robíte svoju prácu poctivo, kvalita vašej práce sa postupne zlepšuje. Odráža sa to kurzami a vzdelávaním, ktorému sa venujete a zvyšovaním kvalifikácie. Pribúdajú vám referencie i praktické skúsenosti. Viac úloh zrazu zvládate rýchlejšie, efektívnejšie než v začiatkoch podnikania a to je pádny dôvod, aby ste svoju cenu zvýšili.
Ako komunikovať zvyšovanie cien zákazníkom
Akonáhle nastavíte nové ceny za svoje produkty a služby, nenechajte to na náhodu a transparentne ich komunikujte svojim zákazníkom. Zdražovanie je treba riešiť najmä pri stálych zákazníkoch, ktorí s vami majú dlhodobú spoluprácu alebo u vás nakupujú pravidelne. Tých je vhodné o zmenách cien informovať dostatočne v predstihu a poskytnúť im možnosť nakúpiť vopred za pôvodné ceny.
Niektorí podnikatelia sa pri cenovom zvyšovaní odvolávajú na vonkajšie okolnosti - dodávateľ má drahšie komponenty, zvýšili sa náklady alebo nájom prevádzky kancelárie. Vašich zákazníkov to však nezaujíma. Podobne ani argument, že konkurencia zdražela tiež a nastavujete ceny podľa nej. Takéto argumenty sa nestretnú s pochopením klientov.
Za zvyšovanie cien sa neospravedlňujte. Nevzbudzujte u zákazníkov ľútosť a neprezentujte im iba zvýšenie ceny. Presvedčte ho vyššou pridanou hodnotou, ktorú poskytujete spolu s vašimi produktmi alebo službami. Zákazník potrebuje vedieť, čo zvyšovaním získava. S novými technológiami môžete zaviesť novinky v systéme riadenia zákazníckeho servisu, možno máte nový a lepší prístroj alebo používate vylepšený softvér, z ktorého budú benefitovať aj vaši klienti. Mnohí sa potešia, ak získajú niečo navyše. Napríklad prístup do členskej sekcie do portálu alebo rôzne webináre, hodnotné konzultácie, zvýšenú mieru starostlivosti a pod.
Zakaždým, ak zákazník platí za lepší servis alebo vie, akú pridanú hodnotu navyše dostáva, na jeho zvýšenie ceny pôsobí inak. Vie, že získava niečo navyše a že z kvality poskytovaných služieb bude mať úžitok, prinesie mu istý prínos a riešenia.
Ak napríklad predávate klimatizáciu, nie je dôležité hovoriť len o jej parametroch. Zákazníka bude určite zaujímať, akú úsporu energie mu prinesie, ako vďaka nej ušetrí jeho domácnosť, prípadne, že ju môže ovládať na diaľku odkiaľkoľvek. Dôležité je, aby ste zákazníka presvedčili a nadchli pre vaše produkty a služby. Nemusíte mu vymenovať všetky výhody. Pokojne mu navrhnite, aby portfólio porovnal s konkurenciou a zároveň porovnal aj ich hodnotu. Čím skôr pochopí, ako sa odlišujete, tým skôr pristane na cenový rozdiel.
Nebojte sa robiť vo firme zmeny a posúvať váš biznis dopredu. Aj keď si to vyžaduje nastavenie istých procesov, čas a veľa komunikácie so zamestnancami, v konečnom dôsledku vám to prinesie dlhodobý profit a stabilitu. Vyskúšajte si niektoré z navrhovaných riešení s FLOWii, naši konzultanti vám radi pomôžu. Vaša firma sa bude vedieť adaptovať na rôzne zmeny a vďaka novým zavedeným procesom budete mať motivovanejších a spokojných zamestnancov.
Petra Nagyová
