Venujete sa predaju? Chcete, aby vaša firma predávala viac a lepšie? Počas rozhovorov so zákazníkmi môžete dostať aj otázky, vďaka ktorým zistíte, ako je na tom váš biznis. Aj vďaka nim sa môžete zamyslieť, či sa dostatočne staráte o branding, máte dobre vyriešenú distribúciu alebo ponúkate zákazníkom viac než len produkty a služby. Svoje predaje môžete sledovať a vyhodnocovať aj vďaka dátam v CRM systéme. Aj takýmto spôsobom zistíte, ako sa vašej firme darí.
Získajte si dôveru zákazníkov aj mapovaním ich potrieb
Dnes už predaj nie je len o ponuke alebo prezentácii produktov a služieb zákazníkom. V dobe, kedy sa svet presunul do online a konkurencia je veľká, firmy musia urobiť oveľa viac, aby uspokojili potreby svojich zákazníkov. Zamerajte sa na to, aké sú ich očakávania.
Máte vo firme vytvorenú marketingovú stratégiu? Ide o dôležitý dokument, v ktorom by ste si mali odpovedať na dôležité otázky týkajúce sa vášho biznisu. A teda - kto ste, prečo ste na trhu, kam smerujete, čo robíte a pre koho to robíte?
Ďalšou z dôležitých vecí, ktorá zohráva významnú úlohu pri obchode, je dôvera a sľuby, ktoré zákazníkom dávate. Ľuďom môžete prezentovať ten najlepší produkt alebo služby, ale ak si nezískate ich dôveru, predávať sa vám bude ťažko. Venujte dostatočný čas rozhovorom s vašimi zákazníkmi a skúmaniu ich potrieb.
Pokúste sa odhaliť problém, ktorý ich trápi a ktorý prostredníctvom vášho produktu alebo služby môžete vyriešiť. Aj takýmto spôsobom môžete mapovať ich potreby a hľadať adekvátne riešenia. Presvedčte ich svojim prístupom, že vám nejde iba o peniaze, ale chcete im svojimi produktmi alebo službami skutočne pomôcť.
Aká je pridaná hodnota vašich produktov alebo služieb?
Zákazníkom nie je jedno, či sú produkty, do ktorých investujú peniaze, drahé alebo lacné. Cenotvorba je v podnikaní nesmierne dôležitá. Ak ju máte nastavenú správne, je to len plus pre váš biznis. Veľa zákazníkov skúma za cenou produktov a služieb aj ich úžitkovú hodnotu.
Vysvetľujte záujemcom, čo sa zmení, ak si váš produkt alebo službu zakúpia a začnú ich používať. Je dôležité, aby ste sa vedeli odlíšiť od konkurencie. V čom spočíva unikátnosť a pridaná hodnota vašich produktov alebo služieb?
Rozvíjajte svoju značku aj v ťažkých časoch
Silná značka dnes znamená veľa. O to viac to platí v ťažkých časoch, kedy ľudia naozaj prehodnocujú, do čoho investujú svoje peniaze. Ak sa vám aj v obchode momentálne nedarí, začnite investovať do svojej značky. Predtým, než začnete komunikovať o svojich produktoch a službách smerom von, popracujte na brande. Veľa firiem robí chybu, keď sa zameriava na rôzne kampane a obchodno-predajné taktiky skôr, než by si urobili poriadok vo firme. Brand firmy je viac než logo. A viac než produkty a služby, ktoré ponúkate. So silnou značkou sa zvyšujú aj jej predaje.
Čo si o vašom produkte alebo službe myslia ďalší zákazníci?
Referencie sú v súčasnosti dôležitým merítkom, vďaka ktorému zistíte, ako ľudia nazerajú na vaše produkty a služby. Takisto veľa vypovedajú o vašom prozákazníckom prístupe. Konkrétne spätná väzba vašich zákazníkov veľa napovie aj ďalším, či sa im oplatí investovať do kúpy vašich produktov. Kvalitné a dobré referencie dokážu presvedčiť vašich potenciálnych zákazníkov. Napokon, ak sú zákazníci spokojní, radi odporúčajú svoje obľúbené produkty a služby, vďaka čomu môže ísť váš obchod ešte lepšie.
V súčasnosti možno nájsť veľa referencií na webe firiem, na Facebooku alebo ich môžete zverejniť na Google. Referencie slúžia ako výkladná skriňa, ktorá vášmu biznisu môže pomôcť.
Ak chcete získavať spätnú väzbu od potenciálnych zákazníkov, skvelým nástrojom na jej zbieranie je aj CRM systém. Vďaka informáciám, ktoré si v ňom poznačíte ku každému obchodnému partnerovi alebo zákazníkovi, môžete dotiahnuť predaj do úspešného konca.
Biznis pozná aj slovo nie
Do obchodu patrí aj slovo nie. A to najmä v prípade, ak nie je pre vás potenciálny zisk z obchodu výnosný. Neplytvajte zbytočne časom alebo neuzatvárajte obchod a spolupráce, o ktorých nie ste vnútorne presvedčení. Ak vnímate, že na druhej strane je problematický klient, možno predvídať, že s ním prídu ďalšie problémy. Naučte sa preto niektoré obchody odmietať a venujte sa tomu, čo je pre váš biznis rentabilné.
Predávajte svoje úspechy
Spokojný zákazník je vždy tou najlepšou reklamou. Ak vaši zákazníci riešia nejaký problém, venujte sa im a starajte sa o nich, pretože vám to v dobrom vrátia. V prípade, že si nemôžu dovoliť platiť za váš produkt alebo služby a vy viete, že ide o verných zákazníkov, ponúknite im splátkový kalendár alebo inú možnosť, aby mohli naďalej využívať vaše služby. Dodržte ľuďom, čo sľúbite a dávajte si pozor na povesť svojej značky.
Na zákazníkov netlačte, nech sa rozhodnú sami
Kedysi bolo populárne využívať rôzne manipulatívne techniky predaja. Predajca tlačil, neustále sa pripomínal zákazníkovi a argumentoval. Doba sa však zmenila. Ľudia sa chcú rozhodovať sami. Mnohí sa tiež rozhodujú na základe emócií a hodnoty značky si spájajú so svojimi hodnotami. Sú aj takí, ktorí potrebujú viac času. Pozorujte, na čo vaši zákazníci väčšinou reagujú a odkiaľ sa k vám dostávajú. Prečo vyhľadávajú práve vašu firmu?
Robte biznis na základe dát
V CRM systéme môžete sledovať aj štatistiky predaja. Dáta, ktoré do neho vložíte, sa vám vrátia v prehľadných grafoch. V prípade FLOWii máte prehľady o aktivite vašich obchodov alebo vývoji predaja na pár klikov. Čo je lepšie, než robiť biznis na základe dát?
So svojimi súčasnými i potenciálnymi zákazníkmi môžete zostať v kontakte aj prostredníctvom newslettrov alebo cez sociálne siete. Pripomínajte im svoju značku. Informujte ich o tom, čo máte nové. S akými novými produktmi alebo službami prichádzate, prečo sa im oplatia? Vzdelávajte ich v oblasti, v ktorej podnikáte. Prinášajte pridanú hodnotu v rámci svojho biznisu pre spoločnosť a ľudia sa vám za to odvďačia lojalitou aj v časoch kríz.
Petra Nagyová
