V čom sa líšia a na čo sa zamerať pri tvorbe B2B stratégie.
Pri tvorbe marketingovej stratégie je dôležité aj to, či cielite na B2B alebo B2C klientelu. Väčšina z nás sa v každodennom živote stretáva hlavne s marketingom cieleným na individuálneho spotrebiteľa. A tak má veľa spoločností tendenciu vytvárať marketingové stratégie pre B2B potenciálnych zákazníkov, s rovnakým prístupom ako to robia pre B2C. Je vôbec možné aby takto nastavané kampane priniesli potenciálny úspech? Pravdepodobne nie.
B2B marketing alebo marketing medzi podnikmi zahŕňa predaj produktov alebo služieb medzi spoločnosťami. Techniky marketingu B2B sa zakladajú na rovnakých princípoch, avšak ich exekúcia sa líši. Zatiaľ čo si spotrebitelia ako jednotlivci vyberajú produkty na základe ceny, popularite, stave a ďalších emocionálnych faktoroch, kupujúci B2B rozhodujú iba o cenovom a ziskovom potenciáli.
B2B spoločnosti musia nakupovať produkty a služby s ohľadom na spoločnosť ako celok. Ich rozhodnutia sú tak oveľa premyslenejšie a takýmto rozhodnutiam venujú zvyčajne viac času a pozornosti. Dá sa tak povedať, že konanie spoločnosti je pochopiteľne rozvážnejšie ako konanie jednotlivca, a preto musí byť aj stratégia cielená na B2B viac premyslená a odlišná od tej, ktorá je cielená na jednotlivca. Aj napriek tomu, že cieľom obidvoch stratégii je konverzia, rozdiely sú pomerne veľké a zásadné.
Zatiaľ čo B2B stratégia bude cieliť na ľudí pracujúcich na vyšších pozíciách v relevantných firmách, ľudí ktorí danej, často veľmi konkrétnej problematike rozumejú. B2C stratégia bude cieliť svoje reklamy na základe veku, pohlavia, záujmov a tak ďalej.
Rozhodnutie manažéra na vysokej pozícii môže mať na firmu značný dopad. Jeho rozhodnutie sa bude zakladať na expertíze a odbornom posudzovaní s čo najväčším dôrazom na rácio. Zatiaľ čo spotrebiteľ-jednotlivec sa často rozhoduje na základe pocitov. B2B stratégia sa tak musí zamerať práve na to, ako dokázať, že práve ich produkt alebo služba je najlepšia na trhu a to pomocou podrobných a opodstatnených argumentov.
Zatiaľ čo spoločnosť kupujúca produkt alebo službu, ma väčšinou jasný zámer a motiváciu pre kúpu. Motivácia spotrebiteľa, ako jednotlivca, môže byť rôzna a často krát nerozvážna a impulzívna.
Spoločnosti majú tendenciu nakupovať produkty a služby na dlhší časový horizont alebo s väčšou periodicitou. Nákupy spotrebiteľa ako jednotlivca sú oveľa ťažšie predvídateľné.
Príklad: Ako spotrebiteľ (B2C) vstúpi do potravín a v prvom regáli zbadá nemenovanú značku kávy, zaujme ho obal, podvedomie registruje reklamu, ktorá beží v televízii a káva je v zľave. V horizonte niekoľkých sekúnd sa rozhodnete kávu vložiť do nákupného košíka. Na druhej strane máme povedzme distribútora (B2B) kávy, ktorý sa rozhoduje, ktorú kávu dovážať. Rozhodnutie takejto spoločnosti už pravdepodobne nebude na základe sympatii a pocitov, bude viac racionálne. Budú ich zaujímať dáta, financie, zisk, kvalita, distribúcia a teda tieto ukazovatele by mala obsahovať aj stratégia, ktorá sa zameriava na takýto B2B biznis.
Ako teda takúto stratégiu vytvoriť?
PPC kampane by mali byť zacielené na správnu cieľovú skupinu, a teda je kľúčové aby ste použili správne keywords - najvyhľadávanejšie frázy. Ak neviete aké kľúčové slová použiť, máme jeden tip. Zadajte do prehladača produkt alebo službu, ktorú ponúkate a prehliadač vám napovie, čo najčastejšie použivatelia v súvislosti s vaším produktom vyhľadávajú.
Pri kľúčových slovách a frázach nesieme zabudnúť ani na SEO optimalizáciu webu. Ak web nie je správne optimalizovaný, svoj potenciál nenapĺňa ani zďaleka.
Ďalšiu stratégiou, ktorá sa ukazuje ako úspešná je tvorba obsahu. Či už je to formou Blogu, webinárov, videí, workshopov, eBookov alebo obsahom pre sociálne siete. Obsah by mal mať prinášať potenciálnemu B2B klientovi hlavne informatívnu hodnotu. Štatistiky ukazujú, že až okolo 70 percent B2B nakupujúcich číta blogy.
Email marketing, ktorý sa už môže zdať ako prežitok tejto doby, je práve dnes jeden z najefektívnejších nástrojov online marketingu. A čo sa týka B2B marketingu je email marketing ešte o niečo viac efektívnejší. Aj email marketing ma svoje stratégie, ktorým ak nevenujeme čas a pozornosť, nebude takáto forma reklamy efektívna. Ak by ste sa chceli o tejto stratégii, ktorá ponúka vysoký návrat investície dozvedieť viac, prečítajte si náš blog na túto tému Je email marketing stále efektívny?
Ak ešte nemáte vytvorený profil na LinkedIn ako B2B spoločnosť, mali by ste tak urobiť hneď po dočítaní tohto blogu. Čo je LinkedIn a prečo by ste na ňom mali byť? ,,LinkedIn je obchodne-orientovaná internetová sociálna sieť založená v decembri 2002 a spustená v máji 2003. Využíva sa hlavne pre vytváranie profesionálnych sietí (Networking). " Teda práve na LinkedIn nájdete ako B2B spoločnosť s najvyššiu pravdepodobnosťou vašu cieľovú skupinu, teda klientov. Využívajú ho najmä profesionáli, zamestnávatelia, manažéri a personalisti. LinkedIn vám umožňuje nadviazať obchodné kontakty s osobami, ku ktorým by ste sa inak len ťažko dostali. Zároveň ako spoločnosť, tu viete inzerovať a cieliť reklamu podobne, ako aj na ostatných sociálnych sieťach, efektívnosť takejto reklamy je však vzhľadom na používateľov LinkedIn oveľa väčšia. Teda ak ste B2B spoločnosť a premýšľate do akej sociálnej siete investovať a či vôbec investovať, LinkedIn by mala byť pre vás prvá voľba. Táto sociálna sieť vám ponúka aj príležitosť získať kvalitných zamestnancov. Profil každého používateľa ma zároveň funkciu životopisu.
Pri B2B marketingu musíte dokonale poznať zmýšľanie spotrebiteľa a zamerať sa na relevantné a odborné argumenty, ktoré budú rozhodovať o prípadnej konverzii. B2B klient sa rozhoduje na rozdiel od B2C klienta podstatne racionálnejšie.
