FLOWii tip: Ako robiť lepší predaj? Nepredávajte problém, ale riešenia!

Akým spôsobom predávate vaše produkty a služby? Mnohí zákazníci poznajú svoje problémy a firmy oslovujú preto, aby od nich dostali riešenia. Niekedy sa stáva, že zákazník si myslí, že pozná svoj problém, ale ten môže napokon spočívať niekde úplne inde. Venujte pozornosť vašim zákazníkom a všetky dôležité informácie zhromažďujte v CRM systéme.

Rozumiete produktu/ službe, ktorú ponúkate?

Ak chcete existujúcim alebo potenciálnym zákazníkom poskytnúť efektívne riešenie, potrebujete dokonale poznať svoj produkt. To znamená - jeho silné, ale aj slabé stránky. Ak vaši obchodníci majú všetky informácie o ponúkanom produkte alebo službe, nečakané otázky a požiadavky zo strany zákazníkov ich len sotva prekvapia.

Uistite sa, že poskytujete všetky plnohodnotné informácie aj na vašej webovej stránke, v propagačných materiáloch alebo pravidelne informujete vašich zákazníkov prostredníctvom newslettrov a na sociálnych sieťach.

Viete, akým výzvam čelia vaši zákazníci?

Pri predaji riešení by ste mali rozumieť, s akými výzvami alebo problémami sa boria vaši zákazníci. Ak im chcete navrhnúť konkrétne riešenia, otvorene sa ich na ne pýtajte.

Zistite u zákazníka, aký je aktuálne jeho najväčší problém. Ako ho riešil predtým? Prečo riešenie, ktoré doteraz mal, už nepostačuje? Zapíšte si jeho odpovede a všetky požiadavky.

Spôsob, akým kladiete otázky, je dôležitý. Možno sa nimi dopracujete k oveľa hlbším odpovediam a budete vedieť navrhnúť riešenie na mieru zákazníkovi. A možno si napokon zakúpi aj softvér, ktorý ponúkate. Inšpirujte sa naším rozhovorom s Lukášom Ivanom, spoluzakladateľom FLOWii.

Lukáš Ivan: FLOWii je ako terapia nástrojom, ktorú nastavíme po diagnostike firmy

Tento krok nespočíva v tom, aby ste odpovedali len na otázky vašich zákazníkov. Pokúste si úprimne zodpovedať, či vaše produkty alebo služby sú skutočne užitočné a obnášajú všetko, čo zákazníci potrebujú. Odpovede na vaše otázky pomôžu zistiť, či vaše produkty dokážu priniesť riešenia na konkrétnu oblasť výziev, ktorým ľudia alebo firmy či organizácie čelia.

Tip od FLOWii: Overte si, či potenciálni zákazníci, ktorí vás oslovujú, patria medzi tých, pre ktorých by váš produkt alebo služba mohli byť prínosom. Alebo či len zbytočne plytváte časom, ktorí by ste mohli dať tým, ktorí naozaj potrebujú vaše riešenia.

V prípade, ak predávate softvér alebo riešenie pre firmy, dôkladne sa pýtajte manažérov či majiteľov firiem, aké úspechy či pády má spoločnosť za sebou. Prípadne, aké sú jej riziká. Takýmto spôsobom sa dostanete hlbšie do procesu firiem, kde možno spoločne dokážete identifikovať boľavé miesta a hľadať na nich potrebné riešenia.

Nezabudnite si všetko evidovať v CRM systéme

CRM systém slúži na rozvíjanie vzťahov so zákazníkmi a v súčasnosti sa bez neho firmy len ťažko zaobídu. V prípade komunikácie so zákazníkmi CRM určite využívajte a zapisujte do neho všetky dôležité odpovede a poznatky. Môžu sa vám totiž zísť pri ďalšej komunikácii so zákazníkmi alebo pri vylepšovaní vašich produktov a služieb.

Prostredníctvom CRM môžete pristupovať ku všetkým informáciám. V jednom systéme máte k dispozícii nielen správu všetkých kontaktov na jednom centrálnom mieste, ale môžete zhromažďovať a zdieľať informácie v spolupráci s inými oddeleniami vašej spoločnosti.

FLOWii CRM tiež ponúka funkcie, ktoré vám umožnia lepšie plánovanie a dohliadať na dodržiavanie termínov. V neposlednom rade zlepšíte aj váš predaj. Inšpirujte sa napríklad firmou Citrón, ktorá využíva FLOWii.

"Vo firme sme sa rozhodli, že nájdeme užitočný a praktický softvér, ktorý by nám pomohol s ukladaním dát a s riadením projektov. Aj mne samému sa už v minulosti stalo, že som projekt nesprávne časovo vyhodnotil alebo som zabudol, že mám kontaktovať potenciálneho zákazníka, prípadne vystaviť faktúru," hovorí konateľ firmy Citrón, Tomáš Hanus.

Tomáš Hanus: Zatiaľ sme nenašli mesto alebo obec, ktorej by sme nevedeli pomôcť s úsporami na elektrine

CRM systém pomáha firme Citrón pri riadení zákaziek. "Získali sme s ním aj databázu kontaktov, vďaka ktorej si vieme identifikovať obchodných partnerov. Stačí, že sa pozrieme do systému a hneď vieme, v akom štádiu sa nachádzajú naše obchodné prípady, pričom na jedného obchodného partnera sa niekedy viaže aj viac z nich. Prostredníctvom FLOWii sledujeme aj to, aký počet oslovených kontaktov napokon finálne dotiahneme k zákazke a uzatvoreniu zmluvy," vysvetľuje konateľ.

Tomáš Hanus zároveň dodáva, že ako manažér dokáže vo FLOWii sledovať výkonnosť obchodníkov vo firme. "Ak sa jednému darí vybaviť viac zákazníkov a druhému menej, diskutujeme, prečo je to tak a navzájom si v tíme pomáhame a zdieľame informácie," dodáva.

Predávajte riešenia, nie produkt ako taký

Funkcie produktu alebo riešenia, ktoré ponúka, môžu skutočne predávať. Ako si to vysvetliť? Buď predávate zákazníkovi alebo firme softvér ako taký alebo spôsob, ako môžu ušetriť čas a peniaze, čo vedie k väčšej efektivite práce a k lepšie nastaveným procesom. Aké môže byť pre firmu ďalšie riešenie? Je si vedomá svojich výdavkov a nákladov a kontroluje si ich vďaka softvéru.

Alebo inak. Buď predávate lístky na koncert alebo nezabudnuteľný zážitok. Nezabudnite pritom, že dobrý zákaznícky servis a komunikácia so zákazníkmi je dnes viac než potrebná.

Aká je pridaná hodnota vášho produktu?

Ak chcete predať riešenie existujúceho problému, váš produkt by mal poskytovať aj pridanú hodnotu. Napríklad, stanovte si, akú úroveň zákazníckych služieb dostanú vaši potenciálni zákazníci, ak sa nimi reálne stanú. Prípadne, dostanú pri zakúpení služby alebo produktu nejaké benefity? Môžu sa v danej oblasti vzdelávať? Takáto pridaná hodnota môže ukázať potenciálnemu zákazníkovi dlhodobý zámer týkajúci sa vašej vzájomnej spolupráce. Veď napokon platí: Starajte sa o svojich zákazníkov akoby boli súčasťou vašej firemnej rodiny.

Výhody pri predaji riešení

Predaj riešení ponúka množstvo výhod, ktoré zvýšia vaše konverzné pomery a nakoniec aj mieru spokojnosti vašich zákazníkov. Riešenia sú oveľa osobnejšie ako jednoduché uvedenie produktu na trh a jeho následný predaj.

Faktom je, že existujúce riešenia hovoria hlasnejším jazykom než sľuby, ktoré možno napokon ani nesplníte. Hovorte zákazníkom, ako vaše produkty alebo služby vyriešia ich problémy. V neposlednom rade si pýtajte spätnú väzbu, aby ste mali čo najviac príkladov aj pre ďalších potenciálnych zákazníkov.

Predaj riešení môže byť trocha výzvou, ale z dlhodobého hľadiska vám to pomôže uspieť.