Jak funguje přeprava materiálů a zboží z Číny a jiných asijských zemí? Michal Malík, jednatel firmy INVELT, se mezinárodnímu obchodu s Čínou věnuje již více než deset let. Kromě poradenství v souvislosti s obchodováním s Dálným východem se firma především zaměřuje na spolehlivou přepravu materiálů a produktů. V rámci byznysu také využívá software FLOWii.
V rozhovoru se také dozvíte:
- na co by si firmy měly při obchodování dávat pozor
- jak funguje unikátní systém e-shipping
- jako pandemie změnila zaměření firmy
- jak najít co nejlevnější způsob přepravy z Dálného východu
- jak se za poslední roky změnil čínský byznys a kvalita výrobků
- proč jsou na Slovensku závislí na exportu z Číny
- v čem pomáhá systém FLOWii i přepravním a spedičním firmám
PŘÍBĚH ZNAČKY INVELT
Proč vznikla firma Invelt, jaký je za ní příběh?
Firma INVELT vznikla ještě v roce 1998 a její příběh byl zcela jiný v porovnání s tím, jak jej známe dnes. Původně se věnovala dovozu aut z Německa, protože v té době byla po nich na Slovensku velká poptávka.
Do firmy jsem vstoupil v roce 2001, kdy jsem se stal jejím jednatelem a majitelem. V té době jsem objevil Foxscreen a 3D televizí jako nové marketingové způsoby prezentace. Chtěl jsem se věnovat především pronajímání a předávání médií budoucnosti
Jednatel firmy INVELT, Michal Malík, velmi dobře rozumí čínskému byznysu.
Jak se vám dařilo s novými médii?
V roce 2002 jsem se sám a na vlastní pěst vybral do Číny. Chtěl jsem vidět, jak to tam vypadá a jestli by bylo možné s těmito technologiemi pracovat. Navštívil jsem čtyři obchodní partnery, dohodl jsem se s nimi a když jsem se vrátil na Slovensko, otevřel jsem dceřinou společnost Invelt Future Media, která začala pronajímat zmíněné technologie. Dařilo se nám. Měli jsme klienty jako Coca-Cola, byli jsme na hudebním festivalu Pohoda. Jistým způsobem to byl šílený marketingový úlet, ale nakonec skončil.
U marketingových technologií jste však nezůstali a začali jste se věnovat dovozu z Číny na Slovensko.
Vnímal jsem neustálou poptávku po produktech z Dálného východu. Stále více lidí mě oslovovalo, že by něco potřebovali dovézt z Číny – buď něco úplně nového nebo z oblasti, ve které působili. Jednou z prvních věcí, které jsme začali dovážet, byla autorádia. Ty, které se v té době standardně montovaly do aut, byly 10 let za novými vymoženostmi. Takhle jsem začal obchodovat s Čínou.
Číňané nám dokázali vyrobit podle palubní desky jakékoli autorádio a bylo to horké zboží. V roce 2000 jsem už prodával autorádia s navigací nebo s MP3 přehrávačem, což pro Slovensko nebylo typické ai když je někdo měl, byly velmi drahé.
Jak se rozvíjel váš byznys?
V roce 2004 jsem vycestoval do Číny podruhé i s klienty, které jsem chtěl propojit s obchodními partnery. O rok později jsem se vydal na výstavu Canton Fair, což je největší čínská výstava, kde se prezentují nejnovější technologie, přístroje a zařízení.
Zajímavé je, že když se řekne, že je něco „čínského“, automaticky nám napadne, že je to nekvalitní. Tato výstava je však důkazem toho, že Čína je mnohem dál před námi a není šance ji dohnat.
I na základě toho se nám rozšiřoval byznys a začali jsme dělat se spoustou zboží – s textilem, obuví, se strojírenským příslušenstvím, s klimatizačními technologiemi a dokonce jsme dováželi i potraviny. Za 15 let naší existence prošlo našima rukama kompletně vše, čím jsme si dokázali vytvořit pohled na reálnou hodnotu zboží.
Dnes víme dobře vyhodnotit, které zboží se vyplatí nebo nevyplatí dovážet, v čem je velká nebo malá konkurence na Slovensku, ale především se dnes zaměřujeme na přepravu zboží a materiálů pro firmy.
ČÍNSKÝ BIZNIS A SLOVENSKO
V čem se za ta léta změnil čínský byznys?
Čína se nesmírně posunula. Když jsem přišel do země v roce 2003, všechno bylo zejména o ceně. Jejich cílem bylo všechno co nejlevnější prodat. Čína dnes již funguje na principu vlastních lidí – návrhářů, technických inovátorů a podobně.
Už není jen tou, co kopíruje nápady, ale reálně je také vyrábí. Běžně se dnes setkáváme s čínskými firmami, které přicházejí s vlastními patenty a produkty. Pro jisté typy zboží se stala nezajímavá, čímž se výroba textilu a levné obuvi přesunula do jiných zemí než Bangladéš, Vietnam nebo Indie.
Jak pomáháte českým firmám?
Obchod s asijskými zeměmi s sebou nese řadu rizik. Můžete například narazit na falešné výrobce nebo na výrobce, kteří nemají evropské certifikáty a jejich výrobky jsou neprodejné na Slovensku či v rámci celé Evropské unie.
Jelikož s čínským a asijským trhem obchodujeme již od roku 2005, s firmami se umíme podělit o cenné zkušenosti, jak dělat s Čínou nebo s jinými asijskými zeměmi úspěšný byznys. V čínském Shenzenu dokonce máme i vlastní pobočku s naším zaměstnancem.
Opíráme se o léta zkušeností obchodování s Čínou a Asií, známe místní mentalitu, máme lokální vztahy přímo s výrobci jednotlivých výrobků a proto umíme vyjednat výhodnější podmínky nákupu. Šetříme tak peníze mnoha firmám, eliminujeme rizika a přinášíme nové příležitosti pro rozvoj jejich podnikání.
Co tedy INVELT nabízí podnikatelům, kteří se rozhodli obchodovat s Čínou?
Naším core byznysem je momentální zprostředkování přepravy či proclení zboží. Zároveň víme na příslušných úřadech zjistit, co musí konkrétní produkt splňovat, aby byl propuštěn na evropský trh.
S tím například souvisí i kontrola, zda se nejedná o zboží, které již bylo patentováno v Evropě. Řešili jsme jednou dovoz židlí a zjistili jsme, že jejich tvar byl patentován francouzskou firmou. Čínský výrobce nemá potřebu oznamovat, že něco okopíroval, nicméně vaše firma z toho může mít problém.
Kontrolujeme tedy, zda je daný produkt chráněn autorským právem. Následně potřebujeme sledovat výrobu. Kontrolujeme, zda sedí barvy, počty, kvalita. Nastává proces přepravy a řešení různých zákonných věcí s clem, registrací až po dodání produktů ke klientovi. Případně řešíme reklamaci a dodání dalších objednávek.
V naší firmě tedy poskytujeme poradenství při výběru spolehlivého dodavatele, ověřujeme kvalitu produktů, sledujeme kontrolu exportovaného zboží v souladu se směrnicemi EU a umíme dodat zboží přímo až do skladu firmy na Slovensku.
Mnohé zvučné firmy už s námi vycestovaly do Číny, díky čemuž zjistily, jak mohou hledat a dovážet zboží na Slovensko efektivněji, levněji a v kvalitě, v jaké ho potřebují.
Jak ovlivnila váš byznys pandemie?
Pandemie náš byznys značně ovlivnila a změnila jeho směřování. Před covidem jsme především pomáhali firmám, jak rozjet byznys, dovézt zboží a hledali jsme různé obchodní cesty.
Tím, že přišla pandemie, se Čína na nějakou dobu uzavřela. Veletrh Canton Fair se asi tři roky nekonal. Jelikož narostla cena přepravy, začali jsme se orientovat především na ni. Zatímco si v roce 2018 podnikatel zaplatil za přepravu kontejneru 3000 eur, v roce 2021 již zaplatil 15 tisíc eur, což je značný rozdíl. I proto si musí dobře rozmyslet, jestli bude o jeho produkty zájem a zda se mu je vyplatí dovážet.
Přeprava je důležitou součástí byznysu. Mnohdy (v 90% našich obchodních případů) se ukázala jako velmi podstatná podmínka úspěchu nebo neúspěchu firmy.
Během pandemie jste vyvinuli také unikátní nástroj e-shipping, který na Slovensku a v okolních zemích nikdo nenabízí. K čemu firmám slouží?
Během pandemie jsme se ve firmě zaměřili na to, abychom firmám mohli nabídnout nejlepší a nejefektivnější způsob přepravy. Chtěli jsme jim co nejvíce usnadnit výběr přepravy z asijských zemí.
Chtěli jsme, aby si nemuseli vybírat z mnoha různých nabídek, ale prostřednictvím našeho nástroje získali nejlepší řešení pro svůj byznys. Vytvořili jsme software e-shipping, v jehož rámci nabízíme nejlepší řešení od více než 14 světových přepravců a spedičních společností a více než 20 leteckých společností s okamžitou polohou přepravy a špičkovým zákaznickým servisem. Víme jim tak poskytnout aktuální přehled o cenách.
CENY V PŘEPRAVĚ JSOU ROZHODUJÍCÍ
Proč může být e-shipping pro firmy dobrou pomůckou v rámci přepravy z Dálného východu?
Za poslední tři roky se trh velmi změnil. Mezi loďařskými společnostmi nebo forwardery (ti většinou nakupují prostor v rámci lodi a prodávají ho) je velká bitva. Tím, že loďaři zvedli ceny, je zvedly i spediční společnosti a cena přepravy se znásobila.
Hledali jsme způsob, jak pomoci klientům a poskytnout jim nástroj, který dokáže identifikovat nejvýhodnější způsob přepravy nebo nejrychlejší cestu přepravy z různých destinací světa různými typy přeprav (letecká, lodní nebo kombinovaná).
Tyto informace jsou důležité zejména pro firmy, které dopravují materiál pro další výrobu, případně zboží, stroje nebo další spotřební věci, aby je mohli dále prodávat. Jejich společným problémem je, že pokaždé, když mají objednávku na lodní kontejner nebo leteckou přepravu, osloví deset firem. Každá z nich jim připraví nabídku, vyhodnotí si je, která jim vyhovuje cenově nebo rychlostí přepravy a na základě toho ji potvrdí. Jenže tento proces je extrémně zdlouhavý.
Jak tedy e-shipping funguje?
E-shipping je unikátní online nástroj, v jehož rámci si můžete naklikat, jaký typ přepravy a jak velký prostor pro přepravu vašich materiálů nebo produktů ve firmě potřebujete - například námořní přepravu, typ 40 DP kontejnerů, chcete převážet ze Shanghaje do Banské Bystrice - čímž si velmi rychle vypočítáte předběžnou cenu.
Díky tomu si firma umí vyhodnotit, jestli se jí vyplatí řešit dopravu s námi nebo ne. Mnohé přepravní a spediční firmy mají svůj sektor dopravy, ve kterém jsou dobré. Často nechtějí zveřejňovat ceny, aby konkurence nedala nižší.
Tím, že jsme neutrální, vybíráme vždy to nejlepší řešení z letecké, železniční nebo lodní dopravy. Tím pádem umíme garantovat klientovi, že má nejlepší nabídku.
Náš nástroj je rychlý, okamžitě jím umíte zjistit orientační cenu a případně si online zarezervovat vámi vybraný způsob přepravy. INVELT vydělává v tomto případě na provizi z konečné ceny.
Umíte sledovat i to, kde se přepravované zboží právě nachází?
Přeprava by měla být vždy zohledněna v rámci ceny každého produktu, firmy by na to měly myslet. Jelikož cena přepravy se extrémně zvýšila, firmy, které dlouhodobě dovážely zboží, musely rapidně zvýšit ceny. Inflace, která se dostane na úroveň 15%, z velké části souvisí zejména s cenami přeprav.
Jakmile si firma vybrala a je v našem systému, umí si sledovat odkud a kam přeprava směřuje a v jaké fázi je zboží. A tedy, zda opustil přístav nebo čeká na celnici. Nabízíme okamžitou aktualizaci polohy přepravy. V případě, že bude zpoždění, přijde klientovi informace do e-mailu nebo do mobilu.
Pokud nějaká firma převáží zboží například ve 20 kontejnerech, obvykle je přepravuje přes různé spediční nebo přepravní společností. Podle toho, kde obdržela nejlevnější cenu.
Naší výhodou je, že zde má všechno pod jednou střechou. Ví, kdy zboží přijde, sleduje jednotlivé detaily a umí si vyhotovit různé statistiky. Například kolik přeprav měla měsíčně nebo ročně, kolik které zpožděny nebo stálý rozpočet firmy.
E-shipping systém tak nahrazuje práci minimálně jednoho nebo dvou lidí ve firmě, poskytuje přehled o tom, jak je na tom firma s přepravami, urychluje systém vyhledávání a bookování přeprav a dává klientovi okamžité informace při jakékoli změně a dokonce nabízí alternativní řešení.
Uvedu příklad. Pokud nějaký kontejner zpozdí a firma zboží urgentně potřebuje, umí si objednat tahač z přístavů a nákladní automobil odveze zboží přímo na celnici.
Co všechno dovážejí slovenští podnikatelé z Číny a jak se jim v tom daří?
Záleží, jestli to bylo před pandemií nebo po ní. Během pandemie narostl dovoz vybavení do domácností a zahrad – ať už šlo o bazény, vířivky, různé zahradní komponenty nebo venkovní sezení. Tím, že lidé byli doma, se místo dovolených více soustředili na své domovy. I to bylo důvodem, proč stavební materiály zdražily, protože byla po nich velká poptávka.
O produkty spojené s gastro byznysem (vybavení do restaurací nebo hotelové vybavení) byl naopak malý zájem.
Spolupracujeme s různými firmami jako Dedoles, Šeft nebo Kellys, který je největším slovenským výrobcem kol. Mezi naše klienty patří slovenská konzervárna Tatrakon nebo St. Nicolaus. Rovněž společnost MSD, která poskytuje produkty a služby v oblasti zdravotní péče.
O ZÁVISLOSTI OD ČÍNSKÉHO TRHU
Proč tolik dovážíte na Slovensko?
Bohužel Slovensko a Evropa nejsou soběstačné s výjimkou potravin. Jsme odkázáni na dovážení věcí a komponentů. Už jen, když bereme v úvahu automobilový průmysl nebo vybavení domácností, mnohé komponenty jsou právě z Asie. Vyrábí-li firma něco z plastu, jednotlivé složky se dovážejí loděmi z Číny nebo ze Saúdské Arábie.
Čína je pátým největším partnerem Slovenska. Před ní jsou Německo, Polsko, Česko a Maďarsko – v podstatě sousedící země. S mnoha z nich máme téměř vyrovnanou bilanci, co se týče dovozu a vývozu, ale v případě Číny z ní až 99 % zboží dovážíme a 1 % vyvážíme. Je to nesrovnatelně nevýhodné v náš prospěch a jsme doslova závislí na čínských produktech.
Obchodování s Čínou nemusí být snadné. V čem jsou Číňané v byznysu jiní?
Slováci mají takovou náturu, že si chtějí všechno udělat sami. Spousta slovenských podnikatelů má pak pocit, že obchodování s čínským obchodníkem je jednoduché a jdou do toho na vlastní pěst. Na 80% se všichni popálí, ale málokdo se vám přizná, že ho obelhali.
V principu 50% prodejců na Alibabě, kterou každý obchodník s Čínou najde jako první a vyhledává si skrze ni zboží, se popálí. Nevědí, že jde často o nevýhodné věci, ceny nebo že tam lze narazit na zprostředkovatele, na které se nedá spolehnout.
Stává se, že si za zboží zaplatí a vůbec je nedostanou nebo jim přijde jiné zboží, případně v jiné kvalitě či výrazně předražené.
Čínský obchodník už podle komunikace ví, jestli je člověk zkušený a zda se ptá relevantní otázky. Dalším problémem je, že lidé se u nás ženou za vidinou rychlého zbohatnutí. Pokud je u nás drahý produkt, který je v Číně levný, myslí si, že se jim bude dát rychle vydělat.
Typickým příkladem jsou nerostné suroviny jako měď nebo mobilní telefony. Nepřemýšlejí nad tím, že Čína je závislá na surovinách z jiných zemí. Číňané nemají ani nerostné suroviny, ani ropu, ani plyn a měď si dovážejí z Chile. Pokud tedy tu měď nemám, proč bych ji prodával za třetinové ceny? Je to podfuk, na který mnozí naletí, neboť to velmi dobře vypadá. Podobně je to s mobilními telefony, které si přímo nakoupí za poloviční ceny aniž by šli přes originálního dealera.
Takto odcházejí ze Slovenska desetitisíce eur, které už člověk nikdy neuvidí a nás pak firmy kontaktují s tím, že poslali peníze, od té doby se dodavatel neozval a nevědí, co mají dělat. V takovém případě se dá máloco udělat.
Hlavní problém obchodování s Čínou tedy je, že mnozí si myslí, že vědí, jak to dělat, ale ve skutečnosti to nevědí.
Jaká je tedy vaše rada pro podnikatele a firmy?
Jednoduchá. Dříve než firma podnikne jakékoli finanční transakce s čínským dodavatelem, by si měla ověřit jeho totožnost a kvalitu zboží. Náš tým zkušených poradců rád pomůže, čím lze předejít zbytečnému zklamání a přímým finančním ztrátám.
PROCESY, PŘI KTERÝCH POMÁHÁ I SOFTWARE FLOWii
Jak to vypadá ve vaší firmě s procesy? V byznysu vám pomáhá také software FLOWii. Jak jej využíváte v podnikání?
V rámci našeho podnikání procházíme 7 důležitými obchodními kroky, které zahrnují poptávku od klienta, zaslání cenové nabídky, její schválení klientem, odeslání a splácení zálohové faktury, výrobu zboží, jeho kontrolu, odeslání a splacení druhé zálohové faktury, přepravu zboží a clo, čímž je obchodní případ uzavřen.
V rámci byznysu využíváme celý software FLOWii – ať už mluvíme o online fakturaci, plánování úkolů pro obchodníky, přípravě forecastů a dalších důležitých procesních věcech.
Líbí se mi, že FLOWii nám poskytuje přehled faktur, které jsou zaplaceny au kterých ještě čekáme na úhradu. Nemusím tak pokaždé chodit do mailů a kontrolovat, jestli jsme na něco nezapomněli.
Data nahazujeme do softwaru a pravidelně je aktualizujeme, což nám pomáhá při přípravě rozpočtů. Umíme si také vyhodnotit, zda naši obchodní zástupci plní plán nebo ještě musí v daném měsíci zabrat. Zároveň si díky FLOWii připravujeme různé statistiky a vyhodnocujeme si, které měsíce jsou silné a slabé.
FLOWii nabízí také detailní přehled o obchodních partnerech a rozjetých nebo ukončených obchodních případech.
Právě díky tomu víme, jak jsme na tom s našimi byznysy. Máme přehled o tom, kteří partneři nás oslovili nebo my je a se kterými se nám už podařilo uzavřít byznys, případně ještě běží nebo čeká na uzavření.
Ze systému FLOWii vidíme, kolik máme poptávek a uzavřených obchodních případů. Kolik z navázaných kontaktů se nám podařilo přetransformovat do úspěšných a reálných byznysů. Víme také změřit, jak dlouho daná poptávka nebo obchodní případ trval. V INVELT máme také zakázky, které trvají i více než rok.
Zvolte si z jednotlivých modulů a vyzkoušejte si FLOWii na měsíc zdarma
Při lodní přepravě platí, že vždy potřebujete alespoň měsíc a půl, než zboží přijde a další měsíc, než to uzavřete.
Jak kontaktujete partnery nebo potenciální zákazníky?
Náš potenciální zákazník nejprve obdrží cenovou nabídku. Potom se mu připomeneme dvakrát do týdne, za týden znovu a ve třetím týdnu jednou. Pokud nám do třetího týdne nedá zpětnou vazbu, uzavřeme to. Naším pravidlem je, že zákazníka oslovujeme pětkrát, abychom si byli jisti, že nezapomněl. V systému FLOWii si můžeme následně uvést poznámky, co se v procesu událo.
Zároveň, pokud přijde poptávka, která je podobná nějakému předchozímu obchodnímu případu, víme si jej ve FLOWii na základě konkrétního klíčového slova vyhledat a podívat se, s čím vším bychom měli při novém uzavřeném kontraktu počítat.
Rovněž přes FLOWii řešíme i hromadný e-mailing a marketingové aktivity.
Jak FLOWii osobně pomáhá vám jako manažerovi?
U mě platí, že to, co si nezapíšu, to neudělám. Každodenně mám na starosti spoustu aktivit a mí kolegové jsou na tom podobně. Proto trvám na tom, abychom si do systému zapisovali všechno, abychom si naše aktivity a kontakty následně uměli pohlídat a zkontrolovat.
Denně nám přichází několik poptávek od klientů. Pokud bychom si je nezapisovali, není kapacitně možné si zapamatovat, co klient chtěl, jak řešení hledal nebo v jaké fázi je daný obchodní případ.
Trh je prosycen levnými čínskými výrobky. Jak se k tomu stavíte jako firma?
Pokud lidé cestují do Skandinávie nebo do Švýcarska, velmi rychle zjistí, že tam nejsou čínské obchody. A to z prostého důvodu. Nikdo je nekupuje. Jelikož je nikdo nekupuje, nikdo je ani neprodává.
Sami jsme si tvůrci toho, že máme na Slovensku plno čínského zboží, protože je masivně kupujeme. Funguje to tak ve všech zemích V4. V Německu se například mnoho čínského zboží zakrývá pod značku. Postupně se to mění iu nás a jsem tomu rád.
Málokdo ví, že Čína vám umí dodat deset druhů kvality. Podle toho, za jakou si zaplatíte a jakou jste ochotni přijmout. Všichni jsme tvůrci produkce čínských věcí. Je to paradoxní, že lidé si stěžují na levnou kvalitu, ale nejsou ochotni si zaplatit víc.
Co byste poradili začínajícím podnikatelům?
Všechno je jinak – to je mé životní heslo. Pokud jste o něčem přesvědčeni, že tomu tak musí být, je to většinou vždy jinak. Většinou jsou věci mnohem složitější ak tomu, abyste je pochopili, musíte jít více do hloubky.
Petra Nagyová
