Tomáš Hanus dal své firmě neobvyklý název. Nazval ji Citrón a dnes díky svým dlouholetým zkušenostem v oblasti energetiky a IT pomáhá zákazníkům optimalizovat náklady na elektřinu. Společnost v současné době roste, protože rostoucí cena elektřiny zvýšila zájem i místních samospráv o úspory veřejných zdrojů. Firmě pomáhá při řízení zakázek i FLOWii. Jednatel firmy hovoří také o tom, jak její řešení využívají v podnikání.
Od analýzy k možným řešením
Máte nevšední název firmy. Čemu se věnujete?
Pomáháme zákazníkům optimalizovat jejich náklady na elektřinu. Dokážeme najít možnosti úspor i tam, kde by to mnozí vůbec nečekali. Vyvinuli jsme software, který dokáže během několika minut monitorovat všechna odběrná místa našich zákazníků Momentálně je po naší službě extrémně velká poptávka z důvodu růstu ceny elektřiny.
Jak si lze představit spolupráci s vašimi zákazníky?
V praxi to funguje tak, že nám zákazník zavolá. Řekněme, že nás kontaktuje někdo ze samosprávy města. Vysvětlíme, co konkrétně děláme. Na začátku potřebujeme provést analýzu současného stavu, která je zdarma. K tomu, abychom ji mohli zrealizovat, potřebujeme přístupy do jednotlivých energetických portálů, kde se nacházejí všechna data a jejich historie. Analýzu zákazníkovi odprezentujeme a navrhneme mu řešení. Pokud zákazník souhlasí, dohodneme se s ním na další spolupráci.
Změny nastavujeme ve prospěch úspor. Je důležité, aby byly udržitelné. Nad každým opatřením máme online dohled a propracovaný systém notifikací. Tímto způsobem můžeme zákazníkovi zaručit, že za určitou dobu dosáhne dohodnuté výše úspory.
Města i obce mohou ročně ušetřit tisíce eur
Můžete také uvést nějaké příklady z praxe?
Uvedu příklad města Trnava, kde se nám na základě dat podařilo identifikovat roční úsporu ve výši 110 tisíc eur. Denně monitorujeme více než 300 odběrných míst a sledujeme všechny parametry, které mají vliv na úsporu města. Díky nim Trnava již třetím rokem nezatěžuje městský rozpočet nad rámec nezbytně nutného.
Pod naším monitoringem je také téměř 100 odběrných míst města Nové Zámky. Díky němu zásadně snížilo platby za distribuci elektřiny, přičemž jeho roční úspora činí 9 000 eur. Město potřebovalo nainstalovat v prostorách kina poměrně složité technické řešení, ale návratnost investice to neohrozilo.
Navštěvujete také menší města a obce? Zdá se, že právě jim by optimalizace nákladů na elektřinu v těžkých časech mohla prospět.
Naším primárním segmentem jsou města a obce. Právě v těch menších najdeme úspory v řádech tisíců eur ročně. V malé obci nemá starosta na všechno kapacitu. Řeší sousedské spory, opravuje traktor, seká, platí účty a desítky dalších drobných problémů. Vedle toho má na starosti i rostoucí ceny za energie, se kterými samosprávě můžeme pomoci. Když obec vidí, že to funguje, pustí nás i do dalších oblastí. Města a obce mají pod svou správou i základní školy, sportoviště a další organizace, u kterých také dokážeme identifikovat velké úspory.
Opět uvedu příklad. S obcí Velké Leváre spolupracujeme od roku 2019 a každoročně se nám daří ušetřit 4 500 eur. Kromě toho, že jsme provedli analýzu a následně identifikovali úspory pro obec, pomohli jsme jí i při zadávání veřejných zakázek nového dodavatele elektřiny. A právě to se děje. Při dobře nastavené spolupráci můžeme zákazníkům pomoci také s veřejnými zakázkami, nákupem elektřiny, administrativními záležitostmi nebo při podávání různých žádostí. Tento typ služeb poskytujeme zejména v rámci dlouhodobé spolupráce.
Jak je nastaven váš obchodní model?
Náš obchodní model je nastaven tak, že od zákazníka požadujeme určité fixní procento z úspor, které vygenerujeme. Předem se dohodneme na výši provize a tu uplatňujeme z celkové částky každoroční úspory. Zákazník nám platí jen tehdy, když vidí, že to opravdu funguje. Jistý čas naše zákazníky provázíme. Díky naší aplikaci dokážeme monitorovat, jak se mu daří. Když je třeba, navrhneme další opatření, která zajistí dosažení co největších úspor.
Na základě čeho provádíte analýzu stavu elektřiny?
Analýzu provádíme čistě na základě dat, která získáváme z energetických portálů samospráv, společností nebo organizací. Zákazník nemusí mít nainstalovány žádné speciální měřiče nebo senzory. Díky našim dlouholetým zkušenostem dokážeme najít prostor pro úspory. Zákazníka to na začátku nic nestojí, jen nám musí umožnit přístup k datům. Pak už děláme to, v čem jsme odborníci.
Neříkáme zákazníkům, co mají dělat. Řekneme jim, jaký je stav věcí a jaká jsou řešení a možná nastavení sazeb a tarifů. Většinou se změna projeví u první nebo druhé faktury, která přijde zákazníkovi. Poté se přesvědčí, že náš nárok na odměnu je oprávněný.
Jak se o vás dozvídají zákazníci? Funguje vám také nějaká forma reklamy nebo propagace?
Online marketing u nás nefunguje téměř vůbec. Děláme prioritně osobní door-to-door prodej. Vyhledáváme zákazníky, kontaktujeme je a chodíme za nimi. Zjistili jsme, že zákazník se s námi potřebuje osobně setkat. Důvěra v naše odborné znalosti a služby je důležitá pro uzavření obchodu. Velmi důležité je také naslouchat zákazníkům a vědět, jaké mají problémy a co je trápí. Někdy nás zákazníci doporučují ostatním nebo nás doporučují organizacím, které mají ve své správě.
Jak firmě pomáhají řešení od FLOWii?
Zdá se, že vaše podnikání roste. Co vám pomáhá při jeho řízení?
V současnosti máme více než 250 zákazníků. Původně jsme ve firmě začínali tři - jeden prodejce, analytik a já jako manažer. Při současném stavu rozdělaných spoluprací potřebujeme pět prodejců a dva analytiky. Jak jsme rostli, některé nástroje, které jsme používali, už nestačily.
Vždycky jsem si myslel, že CRM je výsadou velkých společností. Nezdálo se mi, že bychom byli dost velcí na to, abychom ho mohli používat. Dozvěděli jsme se o společnosti FLOWii, jejíž systém nabízí zákaznickou podporu ve slovenštině, což je výhoda. Testovali jsme ho a stále nacházíme nová řešení, která nám software nabízí, abychom měli v byznysu přehled a řád.
V čem konkrétně vám slouží řešení, která FLOWii nabízí?
Se systémem FLOWii pracujeme přibližně půl roku. Když to srovnám se situací, ve které jsme byli předtím, dnes jsme někde úplně jinde. Rozdíl je v tom, že ve firmě najednou vidíme věci jasně a přehledně. Sice mám dobrou paměť, ale ten velký objem informací byl na mě příliš. Potřebovali jsme mít lepší přehled, ale Excel nám už nestačil.
Ve firmě jsme se rozhodli, že najdeme užitečný a praktický software, který by nám pomohl s ukládáním dat a řízením projektů. I mně samému se už v minulosti stalo, že jsem projekt špatně časově vyhodnotil nebo jsem zapomněl, že mám kontaktovat potenciálního zákazníka, případně vystavit fakturu.
S FLOWii jsme spokojeni. Systém CRM nám pomáhá při řízení zakázek a díky databázi kontaktů můžeme identifikovat obchodní partnery. Díky němu víme, v jaké fázi se naše obchodní případy nacházejí, přičemž někdy jich je na jednoho obchodního partnera navázáno hned několik. Prostřednictvím FLOWii chceme začít sledovat, jaký počet oslovených kontaktů nakonec finálně dotáhneme k zakázce a uzavření smlouvy.
Prostřednictvím online fakturace můžeme vytvořit faktury předem a podle toho dokážeme odhadnout náš cashflow. Fakturační systém jsme propojili s naším hlavním bankovním účtem, díky čemuž můžeme sledovat i jednotlivé pohledávky. Kontrolujeme odeslané i přijaté faktury, podle kterých vidím, jaké je datum splatnosti a kdy něco potřebujeme uhradit.
Jako manažer mám možnost sledovat výkonnost našich obchodníků v systému FLOWii a čas od času je vyzvat k nápravě. Pokud jeden zvládá odbavit více zákazníků a druhý zaostává, diskutujeme o tom, proč tomu tak je, a navzájem si v týmu pomáháme a sdílíme informace. V současné době se snažíme najít optimální způsob sledování nákladů ve firmě. Za pochodu, jak se nám vynořují výzvy v byznysu, nám software přináší efektivní řešení.
Jak souvisí citron s energetikou?
Máte neobvyklý název firmy, nazvali jste ji Citrón. Jak souvisí elektřina s citronem?
Původně jsem uvažoval o standardních názvech jako Energy Services, Energy Management nebo Energy Assistent. Všechny podobné názvy však již byly obsazeny. Když jsem se zamýšlel nad jménem, měl jsem asi dvacet názvů.
Až jednou jsem na YouTube natrefil na video, ve kterém se prostřednictvím spojení dvou plíšků zapojených do citronu rozsvítí žárovka. Tehdy mě to osvítilo. Napadlo mě, že přesně tohle je to slovo. Citron a energetika možná na první pohled spolu nesouvisí, jenže to spojení hodně vystihuje. Citron je snadno zapamatovatelný. Má svoji barvu, chuť i tvar. Lidé jej vnímají přes různé smysly. Ve finále mi známí při zpětné vazbě řekli: „Pokud budeš schopen říct zákazníkovi, jsem Tomáš Hanus z Citrónu, a dokážeš se přitom nesmát, proč ne?“
Teď vidím, že název funguje a zákazníci si ho pamatují. Někdy si říkám, jestli to není trochu přestřelené, protože já osobně jsem spíše konzervativní, ale myslím, že to má potenciál a dá se s tím pracovat.
Kdo je pro vás ideální zákazník?
Ideálním zákazníkem je pro nás ten, kdo má více odběrných míst nebo má starší energeticky neefektivní budovy a má dlouhodobější odběr. Zaměřujeme se na menší zákazníky - obce, města, instituce a malé či střední firmy. Doporučuji jim, aby si takovou analýzu nechali udělat, ať sami vidí, zda existuje nějaká možnost úspor. Vždyť ušetřené peníze z veřejného nebo firemního rozpočtu lze použít na jiný důležitý účel.
Petra Nagyová
