Každý potencionální zákazník dokonale zná své vlastní problémy a nepotřebuje o nich slyšet ještě i od vás. Zákazník chce vidět reálný plán jako jeho problém dokážete vyřešit. Z poskytování takových řešení může těžit zejména B2B segment - například i vaše firma.
Následující doporučení v kombinaci s účinným CRM systémem vám mohou pomoci při tvorbě řešení, čímž se zjednoduší prodej vašich výrobků nebo služeb ve vašem segmentu.
Jak prodat řešení?
Pochopte svůj produkt
Chcete-li potenciálním zákazníkům poskytnout řešení, musíte dokonale znát svůj produkt. Silné ale i slabé stránky. Ti, kteří jsou vyzbrojeni všemi informacemi o svém nabízeném produktu se dokážou vyhnout neočekávaným otázkám a požadavkům. Vaše marketingové materiály, manuály, webová stránka nebo seznam spokojených zákazníků budou klíčem k poznání všech informací.
Pochopte, jakým výzvám čelí vaši zákazníci
Dalším trikem při prodeji řešení je porozumět výzvám, kterým čelí vaši zákazníci. Zmapujte si pády, které zažili a pokuste se předpovědět, jaké možné pády je ještě čekají. Tímto způsobem se dostanete zákazníkovi doslova pod kůži.
Ptejte se
Chcete-li přijít s konkrétním řešením, které plánujete zákazníkovi prodat, ptejte se otevřené otázky. Zjistěte od zákazníka, jaký je aktuálně jejich největší problém, proč jejich vlastní řešení neřeší dostatečně tento problém a jakým překážkám čelí. Stejně jako shromažďování požadavků pro splnění potřeb zákazníka, je důležité i stanovení požadavků, které mají splnit vaši zákazníci. Samotné otázky a způsob jejich kladení může zaujmout natolik, že si zakoupí například software, který nabízíte.
Odpovídejte si na otázky
Tento krok není o tom, aby jste odpověděli pouze na otázky svých klientů. Tento krok je o tom, abyste nezapomínali odpovídat na vaše otázky, abyste mohli vytvářet nová řešení, které umožní efektivnější prodej. Odpovědi na vaše otázky vám pomohou zjistit, zda by váš produkt dokázal vyřešit různé problémy vašich potenciálních zákazníků. Takto nemusíte ani vy "plýtvat" svůj čas na lidi, kterým by váš produkt v konečném důsledku nevyhovoval, nebo by pro zákazníka nebyl přínosem.
Přidaná hodnota
Pokud chcete prodat řešení stávajícího problému, ujistěte se, že váš produkt poskytuje přidanou hodnotu. Například si stanovte, jakou úroveň zákaznických služeb dostanou vaši potenciální zákazníci, pokud se jimi reálně stanou. Taková přidaná hodnota může potenciálnímu zákazníkovi ukázat váš dlouhodobý záměr týkající se vzájemné spolupráce.
Dalším důležitým faktorem je prodejní místo, které prokáže hodnotu vašeho produktu nebo služby. Zde byste měli zvážit podmínky, které by mohly vyhovovat každému jednomu zákazníkovi. Tento typ přidané hodnoty spočívá v tom, že zákazníkovi může uspořit nějakou částku z koupě, resp. ušetřit mu čas, který je tak cenný.
Buďte originální
Pokud uvažujete o prodeji nějakého řešení, nebude postačovat jeden typ řešení, protože každý jsme jiní. Nabídka řešení s originálním "externím" myšlením poskytne potenciálním zákazníkům nové perspektivy a nápady, které jim předtím možná byly cizí. Poznání konkrétních potřeb vašeho zákazníka, jeho osobnosti a citlivých bodů v byznysu vám může poskytnout všechno to, co potřebujete k vytvoření skvělého nápadu k udržení zákazníka. Nabídka nových a originálních nápadů a perspektiv vám pomůže zazářit v očích zákazníka, kdy máte šanci prokázat se jako opravdový odborník ve vašem oboru.
Prodávejte výsledky, ne funkce
Funkce mohou sice vysvětlit co přesně nabízíte, avšak zákazníků zajímají zejména recenze a výsledek vaší práce. Zjednodušeně, můžete prodat lístky na koncert nebo prodat zážitek, na který nezapomenou. Nebo v relevantnější případě můžete prodat software, nebo prodat způsob, jak ušetřit čas a peníze, což vede k lepší rovnováze mezi pracovním a soukromým životem a k spokojenějším zaměstnancům.
Pokud chcete prodat řešení a nikoliv samotný produkt, je také důležité do řešení zapojit všechny příslušné oddělení ve vaší organizaci. Útvary jako zákaznický servis, marketing, účetní oddělení atd., by měly spolupracovat na prodeji s cílem poskytnout zákazníkům co nejkomplexnější řešení.
Výhody při prodeji řešení
Prodej řešení nabízí řadu výhod, které zvýší vaše konverzní poměry a nakonec i míru spokojenosti vašich zákazníků. Řešení jsou mnohem osobnější než jednoduché uvedení produktu na trh a jeho následný prodej.
Faktem je, že řešení mluví hlasitěji než sliby. Slibujete lidem, že koupi vašeho produktu využijí, nebo jim můžete říct, jak váš produkt vyřeší jejich problémy.
Jak vám může pomoci CRM software?
Implementace výkonné a komplexní platformy CRM vám umožní shromažďovat a přistupovat ke všem informacím, které potřebujete k vytvoření řešení pro vaše vyhlídky a jejich prodej na zcela nové úrovni.
Je to klíč ke zprávě vašeho prodejního kanálu. Podle Medium.com je správa prodejních kanálů klíčem k zefektivnění vašeho prodejního procesu.
FLOWii CRM je nástroj, který nabízí software CRM typu "vše v jednom", takže budete mít nejen správu všech svých kontaktů na jednom centrálním místě, ale budete také moci shromažďovat a sdílet informace s jinými odděleními vaší společnosti.
FLOWii CRM také nabízí funkce umožňující prodej, které automatizují vše od shromažďování potenciálních zákazníků až po plánování schůzek, takže se můžete soustředit na prodej, zatímco aplikace dělá práci za vás.
Závěr
Prodej řešení může být tak trochu výzvou, ale uvidíte, že z dlouhodobého hlediska to vaší společnosti pomůže uspět. Využijte příležitosti a prodejte celé řešení. Vytváření řešení pomocí výkonného softwaru CRM, jako je FLOWii CRM software, posune váš prodej na další úroveň.
