V čem se liší a na co se zaměřit při tvorbě B2B strategie.
Při tvorbě marketingové strategie je důležité i to, zda cílíte na B2B nebo B2C klientelu. Většina z nás se v každodenním životě setkává hlavně s marketingem cíleným na individuálního spotřebitele. A tak má mnoho společností tendenci vytvářet marketingové strategie pro B2B potenciální zákazníky se stejným přístupem jako to dělají pro B2C. Je vůbec možné aby takto nastavené kampaně přinesly potenciální úspěch? Pravděpodobně ne.
B2B marketing nebo marketing mezi podniky zahrnuje prodej produktů nebo služeb mezi společnostmi. Techniky marketingu B2B vycházejí na stejných principech, avšak jejich exekuce se liší. Zatímco si spotřebitelé jako jednotlivci vybírají produkty na základě ceny, popularitě, stavu a dalších emocionálních faktorech, kupující B2B rozhodují pouze o cenovém a ziskovém potenciálu.
B2B společnosti musí nakupovat produkty a služby s ohledem na společnost jako celek. Jejich rozhodnutí jsou tak mnohem promyšlenější a takovým rozhodnutím věnují obvykle více času a pozornosti. Dá se tak říci, že řízení společnosti je pochopitelně rozvážnější jako řízení jednotlivce, a proto musí být i strategie cílená na B2B více promyšlená a odlišná od té, která je cílená na jednotlivce. I přesto, že cílem obou strategii je konverze, rozdíly jsou poměrně velké a zásadní.
Zatímco B2B strategie bude cílit na lidi pracující na vyšších pozicích v relevantních firmách, lidi kteří dané, často velmi konkrétní problematice rozumějí. B2C strategie bude cílit své reklamy na základě věku, pohlaví, zájmů a tak dále.
Rozhodnutí manažera na vysoké pozici může mít na firmu značný dopad. Jeho rozhodnutí se bude zakládat na expertíze a odborném posuzování s co největším důrazem na ráciu. Zatímco spotřebitel-jednotlivec se často rozhoduje na základě pocitů. B2B strategie se tak musí zaměřit právě na to, jak dokázat, že právě jejich produkt nebo služba je nejlepší na trhu a to pomocí podrobných a odůvodněných argumentů.
Zatímco společnost kupující produkt nebo službu, má většinou jasný záměr a motivaci pro koupi. Motivace spotřebitele, jako jednotlivce, může být různá a často krát nevybíravá a impulzivní.
Společnosti mají tendenci nakupovat produkty a služby na delší časový horizont nebo s větší periodicitou. Nákupy spotřebitele jako jednotlivce jsou mnohem náročnější na předvídání.
Příklad: Spotřebitel (B2C) vstoupí do potravin a v prvním regálu spatří nejmenovanou značku kávy, zaujme ho obal, podvědomí registruje na reklamu, která běží v televizi a káva je ve slevě. V horizontu několika sekund se rozhodnete kávu vložit do nákupního košíku. Na druhé straně máme řekněme distributora (B2B) kávy, který se rozhoduje, kterou kávu dovážet. Rozhodnutí takové společnosti již pravděpodobně nebude na základě sympatii a pocitů, bude více racionální. Budou se zajímat o data, finance, zisk, kvalitu, distribuce a tedy tyto ukazatele by měla obsahovat i strategie, která se zaměřuje na takový B2B byznys.
Jak tedy takovou strategii vytvořit?
PPC kampaně by měly být zacíleny na správnou cílovou skupinu, a tudíž je klíčové abyste použili správně keywords - nejvyhledávanější fráze. Pokud nevíte jaká klíčová slova použít, máme jeden tip. Zadejte do prohlížeči produkt nebo službu, kterou nabízíte a prohlížeč vám napoví, co nejčastěji v souvislosti s vaším produktem vyhledávají.
Při klíčových slovech a frázích neseme zapomenout ani na SEO optimalizaci webu. Pokud web není správně optimalizovaný, svůj potenciál nenaplňuje ani zdaleka.
Další strategií, která se ukazuje jako úspěšná je tvorba obsahu. Ať už je to formou blogu, webinářů, videí, workshopů, ebook nebo obsahem pro sociální sítě. Obsah by měl mít přinášet potenciálnímu B2B klientovi hlavně informativní hodnotu. Statistiky ukazují, že až kolem 70 procent B2B nakupujících čte blogy.
Email marketing, který se již může zdát jako prožitek této doby, je právě dnes jeden z nejefektivnějších nástrojů online marketingu. A co se týče B2B marketingu je email marketing ještě o něco více efektivnější. I email marketing mě své strategie, kterým pokud nevěnujeme čas a pozornost, nebude taková forma reklamy efektivní. Pokud byste se chtěli o této strategii, která nabízí vysoký návrat investice dozvědět více, přečtěte si náš blog na toto téma Je email marketing stále účinný?
Pokud ještě nemáte vytvořen profil na LinkedIn jako B2B společnost, měli byste tak učinit hned po dočtení tohoto blogu. Co je LinkedIn a proč byste na něm měli být? ,, LinkedIn je obchodně-orientovaná internetová sociální síť založená v prosinci 2002 a spuštěna v květnu 2003. Využívá se hlavně pro vytváření profesionálních sítí (Networking)." Tedy právě na LinkedIn najdete jako B2B společnost s nejvyšší pravděpodobností vaši cílovou skupinu. Využívají ho především profesionálové, zaměstnavatelé, manažeři a personalisté. LinkedIn umožňuje navázat obchodní kontakty s osobami, ke kterým byste se jinak jen těžko dostali. Zároveň jako společnost víte inzerovat a cílit reklamu podobně, jakož i na ostatních sociálních sítích a výkonnost takové reklamy je však vzhledem na uživatele LinkedIn mnohem větší. Tedy pokud jste B2B společnost a přemýšlíte do jaké sociální sítě investovat a zda vůbec investovat peníze a čas, LinkedIn by měla být pro vás první volba. Tato sociální síť vám nabízí i příležitost získat kvalitních zaměstnanců. Profil každého uživatele ma zároveň funkci životopisu.
Při B2B marketingu musíte dokonale znát smýšlení spotřebitele a zaměřit se na relevantní a odborné argumenty, které budou rozhodovat o případné konverzi. B2B klient se rozhoduje na rozdíl od B2C klienta podstatně racionálněji.
