Hard sell vs. Soft sell, který způsob prodeje zvolit pro vaši firmu?

Hard sell a Soft sell, dva protipóly strategie prodeje, přičemž obě mají v marketingu své místo.

V blogu se dočtete jaký je mezi nimi rozdíl, kterou strategii kdy využít a dočtete se i několik příkladů využití soft a hard sell.

Co je to Hard sell?

V marketingu využívá Hard sell nebo tvrdý prodej na přímou, někdy až agresivní komunikaci, jejímž cílem je přesvědčit zákazníka ke koupi v krátkém časovém horizontu, přičemž na konverzi máte většinou jen jeden pokus.

Právě kvůli často agresivní komunikaci se hard sell často vnímá negativně. Pravděpodobně za jednoho z nejhorších reprezentantů hard sell můžeme považovat prodej od domu k domu. Hard sell si také nese nálepku jakéhosi marketingu minulosti. Někteří ho vnímají jako přežitek. To neprávem dělá "tvrdému prodeji" špatné jméno, protože hard sell má v marketingu stále své místo, i když jeho forma je dnes podstatně méně agresivní.

Příklad: Jedním z nejtypičtějších příkladů je telemarketing, kde jako příklad můžeme uvést mobilních operátorů, kteří se vám snaží nabídnout nový paušál. Tato strategie prodeje se zároveň nemusí týkat jen agresivního direct marketingu. Jako příklad hard sell můžeme uvést například i každoroční výprodeje Black Friday, kdy na vás všichni prodejci útočí s cílem okamžitého nákupu.

Při definici Hard Sell nejde ani tak o formu, jak se může na první pohled zdát, jde hlavně o způsob komunikace.

Co je to Soft sell?

Soft sell nebo "jemný prodej" na rozdíl od hard sell nevyužívá přímou komunikaci prodeje a při konverzi počítá s delším časovým horizontem, pracuje více s vaším podvědomým.

Mezi soft sellové strategie víme zařadit například budování povědomí o značce, věrnostní programy, CRM - management vztahů se zákazníky, tvorba obsahu s přidanou hodnotou, zákaznická podpora či UX - uživatelský zážitek.

Příklad: Značka prodávající těstoviny vytvoří televizní reklamu, která zachycuje italskou atmosféru a na pohled dokonalé Penne alla Carbonara, pravděpodobně nepoběžíte hned do obchodu. Reklama vás na to ani nenavádí a neočekává to od vás. Nicméně lze na tuto reklamu narazíte týdně 3krát a v pátek tyto těstoviny spatříte v obchodě a koupíte si je. Je dost možné, že si při tom vědomě na reklamu ani nevzpomenete.

Shrnutí srovnání

Stručně řečeno, rozdělení hard sell a soft sell spočívá v několika aspektech. Nejnákladnějším je čas. Zatímco jeden přístup spoléhá na dostatek času na konverzi, druhý má omezený časový rámec, ve kterém je možné dosáhnout lead nebo prodej.

Kdy je tedy dobré využít jednu ze strategií?

Pokud bychom chtěli generalizovat, hard sell umí být efektivní hlavně při levnějších produktech a službách, kdy můžete hrát na emoce a agresivněji komunikovat koupi. Při nákupech s větší hodnotou zvykneme přemýšlet déle. I když je hard sell často využíván například při prodeji nemovitostí, klienti dělají i tak rozhodnutí déle a berou v úvahu více aspektů. A tedy málo kdy se stane, že někoho na koupi domu jen tak "ukecat".

Naopak soft sell je efektivnější z dlouhodobého hlediska a je výrazným faktorem i při rozšiřování povědomí o značce i při retargeting zákazníků, který již v minulosti u vás nakupovali. Využívá se také při produktech a službách, při kterých třeba spotřebitele přesvědčit na základě věcných informací. Na rozdíl hard sell počítá hlavně s impulzivní koupi.

Drtivá většina společností využívá obě strategie tak, aby dostali z obou to nejlepší. Mobilní operátoři mají spuštěny soft sell ATL kampaně v médiích, zároveň využívají i hard sell direct marketing v podobě telemarketingu.

Direct marketing a Hard sell, je to totéž?

Direct marketing nebo přímý marketing se může jevit jako synonymum, ale není to tak. Direct marketing nemusí vždy využívat strategii hard sell. Například email marketing nemusí být tvořen pouze s cílem okamžité konverze. Newsletter, který pod email marketing spadá, je skvělý příklad pro soft sell. Svým zákazníkům nabízíte obsah s přidanou hodnotou a neočekáváte při tom okamžitý nákup.

Jak implementovat hard sell strategii?

Pokud mluvíme o přímém hard sell prodeji, který je postaven na jednotlivcích, obchodních zástupcích, akvizítorech. Tyto osoby musí dokonale znát produkt a službu a samozřejmě ovládat řemeslo prodeje.

Pokud ale mluvíme o tvrdém indirect marketingu, klíčový je obsah. Ten musí zaujmout a snažit se navést spotřebitele ke okamžité koupi na základě emoce, bez dlouhého přemýšlení. Platí zde do jisté míry i to, že kvantita je někdy důležitější než kvalita.

Implementace soft sell strategie

V první řadě je třeba říci, že jde o běh na dlouhé tratě a při tvorbě kampaně či strategie třeba na tento fakt i myslet. Strategii plánovat dlouhodobě. Soft sell strategie využívá primárně indirect kanály jako televize, print či sociální sítě. I když jak bylo již zmíněno, soft sell může být využití i při Direct marketingu (Newsletter). Kvalita je rozhodně na prvním místě a obsah rozhoduje.

Při výběru strategie si tedy třeba zhodnotit několik aspektů. Většina světových firem využívá obě strategie a snaží se je vyvážit tak, aby dostali z obou přístupů k prodeji to nejvíce. Každý produkt a služba je specifická. I když můžeme zmínit pár obecných definic a příkladů, je třeba je brát s odstupem a kontextem ke různým odvětvím, segmentem, produktům a službám.

Tip na knihu: Getting To Yes (Negotiating An Agreement Without Giving In) od Roger Fisher a William Ury.

Použitý zdroj: https://revenuegrid.com/blog/best-approach-hard-sell-vs-soft-sell/

Hard sell a Soft sell, dva protipóly strategie prodeje, přičemž obě mají v marketingu své místo.

V blogu se dočtete jaký je mezi nimi rozdíl, kterou strategii kdy využít a dočtete se i několik příkladů využití soft a hard sell.

Co je to Hard sell?

V marketingu využívá Hard sell nebo tvrdý prodej na přímou, někdy až agresivní komunikaci, jejímž cílem je přesvědčit zákazníka ke koupi v krátkém časovém horizontu, přičemž na konverzi máte většinou jen jeden pokus.

Právě kvůli často agresivní komunikaci se hard sell často vnímá negativně. Pravděpodobně za jednoho z nejhorších reprezentantů hard sell můžeme považovat prodej od domu k domu. Hard sell si také nese nálepku jakéhosi marketingu minulosti. Někteří ho vnímají jako přežitek. To neprávem dělá "tvrdému prodeji" špatné jméno, protože hard sell má v marketingu stále své místo, i když jeho forma je dnes podstatně méně agresivní.

Příklad: Jedním z nejtypičtějších příkladů je telemarketing, kde jako příklad můžeme uvést mobilních operátorů, kteří se vám snaží nabídnout nový paušál. Tato strategie prodeje se zároveň nemusí týkat jen agresivního direct marketingu. Jako příklad hard sell můžeme uvést například i každoroční výprodeje Black Friday, kdy na vás všichni prodejci útočí s cílem okamžitého nákupu.

Při definici Hard Sell nejde ani tak o formu, jak se může na první pohled zdát, jde hlavně o způsob komunikace.

Co je to Soft sell?

Soft sell nebo "jemný prodej" na rozdíl od hard sell nevyužívá přímou komunikaci prodeje a při konverzi počítá s delším časovým horizontem, pracuje více s vaším podvědomým.

Mezi soft sellové strategie víme zařadit například budování povědomí o značce, věrnostní programy, CRM - management vztahů se zákazníky, tvorba obsahu s přidanou hodnotou, zákaznická podpora či UX - uživatelský zážitek.

Příklad: Značka prodávající těstoviny vytvoří televizní reklamu, která zachycuje italskou atmosféru a na pohled dokonalé Penne alla Carbonara, pravděpodobně nepoběžíte hned do obchodu. Reklama vás na to ani nenavádí a neočekává to od vás. Nicméně lze na tuto reklamu narazíte týdně 3krát a v pátek tyto těstoviny spatříte v obchodě a koupíte si je. Je dost možné, že si při tom vědomě na reklamu ani nevzpomenete.

Shrnutí srovnání

Stručně řečeno, rozdělení hard sell a soft sell spočívá v několika aspektech. Nejnákladnějším je čas. Zatímco jeden přístup spoléhá na dostatek času na konverzi, druhý má omezený časový rámec, ve kterém je možné dosáhnout lead nebo prodej.

Kdy je tedy dobré využít jednu ze strategií?

Pokud bychom chtěli generalizovat, hard sell umí být efektivní hlavně při levnějších produktech a službách, kdy můžete hrát na emoce a agresivněji komunikovat koupi. Při nákupech s větší hodnotou zvykneme přemýšlet déle. I když je hard sell často využíván například při prodeji nemovitostí, klienti dělají i tak rozhodnutí déle a berou v úvahu více aspektů. A tedy málo kdy se stane, že někoho na koupi domu jen tak "ukecat".

Naopak soft sell je efektivnější z dlouhodobého hlediska a je výrazným faktorem i při rozšiřování povědomí o značce i při retargeting zákazníků, který již v minulosti u vás nakupovali. Využívá se také při produktech a službách, při kterých třeba spotřebitele přesvědčit na základě věcných informací. Na rozdíl hard sell počítá hlavně s impulzivní koupi.

Drtivá většina společností využívá obě strategie tak, aby dostali z obou to nejlepší. Mobilní operátoři mají spuštěny soft sell ATL kampaně v médiích, zároveň využívají i hard sell direct marketing v podobě telemarketingu.

Direct marketing a Hard sell, je to totéž?

Direct marketing nebo přímý marketing se může jevit jako synonymum, ale není to tak. Direct marketing nemusí vždy využívat strategii hard sell. Například email marketing nemusí být tvořen pouze s cílem okamžité konverze. Newsletter, který pod email marketing spadá, je skvělý příklad pro soft sell. Svým zákazníkům nabízíte obsah s přidanou hodnotou a neočekáváte při tom okamžitý nákup.

Jak implementovat hard sell strategii?

Pokud mluvíme o přímém hard sell prodeji, který je postaven na jednotlivcích, obchodních zástupcích, akvizítorech. Tyto osoby musí dokonale znát produkt a službu a samozřejmě ovládat řemeslo prodeje.

Pokud ale mluvíme o tvrdém indirect marketingu, klíčový je obsah. Ten musí zaujmout a snažit se navést spotřebitele ke okamžité koupi na základě emoce, bez dlouhého přemýšlení. Platí zde do jisté míry i to, že kvantita je někdy důležitější než kvalita.

Implementace soft sell strategie

V první řadě je třeba říci, že jde o běh na dlouhé tratě a při tvorbě kampaně či strategie třeba na tento fakt i myslet. Strategii plánovat dlouhodobě. Soft sell strategie využívá primárně indirect kanály jako televize, print či sociální sítě. I když jak bylo již zmíněno, soft sell může být využití i při Direct marketingu (Newsletter). Kvalita je rozhodně na prvním místě a obsah rozhoduje.

Při výběru strategie si tedy třeba zhodnotit několik aspektů. Většina světových firem využívá obě strategie a snaží se je vyvážit tak, aby dostali z obou přístupů k prodeji to nejvíce. Každý produkt a služba je specifická. I když můžeme zmínit pár obecných definic a příkladů, je třeba je brát s odstupem a kontextem ke různým odvětvím, segmentem, produktům a službám.

Tip na knihu: Getting To Yes (Negotiating An Agreement Without Giving In) od Roger Fisher a William Ury.

Použitý zdroj: https://revenuegrid.com/blog/best-approach-hard-sell-vs-soft-sell/