O fotovoltaiku byl kdysi obrovský zájem, avšak český trh je nyní značně přesycený. „Vzniklo mnoho firem, ale poptávka po elektrárnách klesla,“ říká Tomáš Záleský ze Silicon Energy. Podnikat začal ve chvíli, kdy si chtěl pořídit fotovoltaickou elektrárnu pro svůj dům. Nakonec založil menší firmu, která realizuje solární elektrárny na klíč. Ve firmě využívá také CRM systém od FLOWii, ve kterém pracuje s databází kontaktů a především s fakturací. Vystavování cenových nabídek a faktur je tak rychlejší a vzhled dokumentů působí profesionálněji i při komunikaci s partnery.
Proč jste založil firmu?
Myšlenka založit firmu vznikla díky tomu, že jsem stavěl dům a chtěl jsem mít vlastní fotovoltaickou elektrárnu. Ty, které byly na trhu dostupné, byly enormně drahé. Řekl jsem si tedy, že si to udělám sám.
Zjistil jsem však, že to není jen tak. Nejsem elektrikář a pro tento typ podnikání potřebujete partnera, který má potřebnou kvalifikaci a oprávnění. Začal jsem podnikat s bývalým kolegou. Fungovali jsme spíše jako servisní firma – konzultovali jsme a nabízeli technické návrhy, ale po nějaké době jsme se rozešli.
V současnosti podnikáme s mým společníkem Mirkem Janotou – od roku 2021 poskytujeme kompletní realizaci fotovoltaických elektráren na klíč. Naše služby momentálně rozšiřujeme i na kompletní energetický management v domě – počínaje vytápěním, chlazením a rekuperací.
Jaká je vaše vize?
Jsme malá firma, která využívá vlastní kapacity. Naší vizí je být firmou rodinného typu, která zajišťuje vše od návrhů a administrativy, přes projektovou dokumentaci a technické požadavky, až po projektové práce a montáž. Nechceme to dělat nejlevněji, ale nejlépe.
Současnou výzvou je pro nás větší míra automatizace.
Kdo jsou vaši zákazníci?
Podle obratů tvoří 65 % našich zákazníků domácnosti, které chtějí solární elektrárny na klíč pro rodinné domy, a 35 % představují podnikatelé a menší firmy.
U větších projektů, tedy instalací středních elektráren, spolupracujeme s našimi partnery.
Budoucnost fotovoltaiky a energetických řešení
Co nejčastěji potřebují vaši zákazníci řešit?
Mnoho zákazníků neřeší ani tak ekologii, ale především chtějí ušetřit.
Pro nás je důležité, aby se nám v projektu podařilo dosáhnout ekonomické návratnosti. Někteří lidé mají přehled o své spotřebě – v takovém případě se dá návratnost snadno nasimulovat a vypočítat. Pokud ale nemáme k dispozici žádná data, je to spíše o nepřesných odhadech.
Zákazníci někdy chtějí velkou elektrárnu. Většinou však máme tendenci velikost instalace zmenšit, protože by se jim investice jinak nevyplatila.
Fotovoltaická elektrárna má ale i jiné než finanční výhody. Přináší například zvýšení komfortu domácnosti s chytrými zařízeními, jako jsou tepelná čerpadla nebo větrání s rekuperací tepla. Pokud tyto technologie máte, nemusíte přemýšlet o tom, jestli si kvůli drahé elektřině ohřejete vodu, nebo jestli v zimě budete méně větrat. V domě je zdravější klima a žije se vám lépe.
Jak se vám daří na trhu?
Dokud byla elektřina levná, fotovoltaiku téměř nikdo neřešil. Později zdražila a najednou chtěl každý energetická řešení a být soběstačný. Vzniklo velké množství firem, protože poptávka – i díky dotacím – byla obrovská, často chyběl i potřebný materiál.
Dnes je na trhu tolik firem zaměřených na fotovoltaiku a energetický management, že je větší boj o zákazníky. Se snížením dotací přišel menší zájem o solární elektrárny, ale roste poptávka po chytrém řízení energií.
Během energetické krize lidé požadovali, aby stát dotoval elektřinu. Nerozumím proč – když jsou na trhu už několik let k dispozici energetická řešení pro zvýšení soběstačnosti, a to podpořená z evropských fondů.
Navíc se v České republice jednou až dvakrát ročně mění normy a platí jiné parametry. Kvůli tomu je pak i práce dražší.
Čím sa snažíte odlíšiť od konkurencie?
Od konkurencie sa líšime predovšetkým tým, že som síce konateľ firmy, ale snažím sa dohliadať na každý projekt a nemám problém sa prezliecť do montérok. Keď podpisujem so zákazníkom zmluvu, môže sa spoľahnúť, že dostane výsledok, na ktorom sme sa dohodli. Vždy sa snažíme zákazníkovi povedať na rovinu, čo je pre neho lepšie, krajšie a praktickejšie.
Ak má zákazník problém, dovolá sa priamo mne a nie na infolinku, kde sa niekoľko dní nič nedeje.
Jak si poradíte s tím, že je na trhu tolik firem?
Už dlouho se říká, že přežijí jen ty největší firmy. Podle mě to tak ale není. Velké firmy odcházejí z trhu a zanikají, protože si často objednaly materiál a půjčily si velké peníze na jeho nákup.
Měly však tu smůlu, že nakupovaly v době vysokých úrokových sazeb, kdy byl materiál extrémně drahý – a ještě na něj musely čekat. Dnes materiál výrazně zlevňuje.
Firmy, které měly zásoby na skladě, teď snižují ceny a snaží se draze nakoupené produkty prodat i pod cenou, protože na ně tlačí banky kvůli návratnosti investic.
My sázíme na dlouhodobý kontakt s našimi klienty – právě díky tomuto úzkému vztahu k zákazníkům k nám postupně přicházejí i nové zakázky.
Proč využívat CRM ve fotovoltaice?
Ve firmě používáte také FLOWii. Jak vám tento systém pomáhá?
Hledali jsme vhodný systém – CRM pro fotovoltaiku. Nakonec jsme zvolili CRM systém od FLOWii, ve kterém pracujeme s databází kontaktů. Kolega v něm řeší hlavně technické záležitosti kolem našich projektů. Bohužel ho zatím využíváme poměrně omezeně.
FLOWii mi dobře slouží i k vystavování cenových nabídek a fakturaci. Snadno v něm vytvořím zálohové i klasické faktury, které vypadají profesionálně, a na pár kliknutí je odesílám přímo ze systému.
Když nás osloví zákazník, zaevidujeme ho jako partnera, provedeme obchod a následně založíme zakázku, která se realizuje. Je to velká pomoc – pokud nejsem zrovna v kanceláři, mám ke všem podkladům přístup a mohu si kdykoliv vytáhnout předpřipravené dokumenty.
Protože se potřebujeme vracet ke starším instalacím a zákazníkům, chceme začít využívat i e-mailing. Chceme být našim zákazníkům blíž i co se týče servisu.
Automatizace procesů pomocí ERP a CRM systému
Jak máte ve firmě nastavené procesy?
Automatizace a digitalizace v energetice jsou trochu výzva. Někdy mám obavy, že čím víc věcí převedu do CRM, tím spíš mi něco uteče. V některých oblastech si stále potřebuji držet kontrolu a mnoho věcí si zapisuji na papírky.
Ideální by bylo, kdybych si vedl evidenci příjmů a výdajů, ale člověk do toho musí investovat čas.
Další problém je, že ceny produktů, se kterými pracujeme, se neustále mění. Musíme být připraveni reagovat a kontrolovat změny cen u dodavatelů. I když si položky evidujeme v systému, často je potřeba je upravovat podle aktuálních cen.
Předpokládám, že bychom si spoustu věcí usnadnili právě automatizací. Aktuálně se snažíme expandovat ze sektoru fotovoltaiky i do oblasti vytápění, chlazení a tepelných čerpadel. Bude tedy nutné naše procesy zpřehlednit a nastavit jinak.
Těší mě ale, že se nám podařilo navázat spolupráci s elektrotechnickým učilištěm a v rámci praxe zapojit studenty.
Jaké doporučení byste dali podnikatelům?
Nebát se začít, být trpělivý a rozhodně si nebrat příliš mnoho úvěrů. Naše firma naštěstí na začátku úvěr nedostala. Později, i když jsme tu možnost měli, jsme do toho nešli. Takže bych jednoznačně doporučil mít pod kontrolou cash flow a nepřehánět to se zadlužováním firmy.
O Silicon Energy
Spoločnosť Silicon Energy ponúka fotovoltaiku a energetické r iešenia pre rodinné domy a firmy na kľúč. „Každý projekt detailne konzultujeme s klientmi na mieste, montáž robíme pod dohľadom projektanta a striktne dbáme na bezpečnosť inštalácie,“ hovorí Tomáš Záleský, konateľ spoločnosti.
Jak CRM a ERP systém pomáhá firmě, která prodává, montuje a servisuje fotovoltaiku?
✅ Obchod a zákazníci – evidence zákazníků a partnerů v CRM, přehled o historii komunikace se zákazníky, přiřazení zakázek ke konkrétním kontaktům, sledování vývoje zakázek, budování a udržování vztahů se zákazníky
✅ Fakturace a dokumenty – rychlé vytváření cenových nabídek a jejich odesílání přímo z FLOWii, snadné vystavování zálohových i finálních faktur, profesionální vzhled dokumentů, automatické ukládání vystavených dokumentů k zakázkám
✅ Projektové řízení a realizace – možnost zakládat a spravovat jednotlivé zakázky, rychlý přístup k dokumentům a informacím u konkrétních projektů, přiřazení techniků nebo kolegů k jednotlivým zakázkám, evidence technických údajů k projektům (např. typ elektrárny, výkon, komponenty)
✅ Automatizace a procesy – automatizace rutinních procesů (snížení ruční administrativy), digitalizace dat (vše přehledně v systému místo papírků), možnost sledovat náklady a výnosy jednotlivých zakázek, průběžná aktualizace cen komponent, možnost propojení se skladem nebo e-shopem
✅ Marketing a komunikace – e-mailing: připomínky servisů a podpora pravidelné údržby solárních elektráren, informace o nových produktech, získávání zpětné vazby, marketingové kampaně, budování značky díky lepší komunikaci se zákazníkem
✅ Management a kontrola – rychlý přehled o zakázkách, fakturách a cash flow, lepší přehled o financích, přístup ke všem údajům i mimo kancelář (ocení majitelé, kteří jsou často v terénu), lepší škálovatelnost byznysu – přechod z fotovoltaiky na vytápění, chlazení či rekuperaci
