Co dělat v časech, kdy se svět nachází v centru inflační bouře, kterou v některých odvětvích doprovází rostoucí poptávka a zmenšující se nabídka? I když mnohé firmy procházejí zásadními změnami a zavádějí opatření, zvyšování cen nejednou oddalují nebo se jim snaží vyhnout. Zde je několik důvodů, jak se vyrovnat s inflací, proč se vyplatí zvyšovat ceny a jak je komunikovat zákazníkům.
V českých a slovenských podmínkách často převládá tradiční přesvědčení, že je třeba prodávat levně. Myšlení lidí se však postupně mění a mnozí zákazníci pochopili, že pokud si za kvalitní produkty a služby připlatí, získávají s nimi i profesionální zákaznický servis a další hodnotné benefity. V lepším plánování a řízení byznys cílů vám může výrazně pomoci i přehledný erp systém. Zkušení podnikatelé už také vědí, že kvalita se neprodává pod cenu a se slevami také zachází velmi opatrně.
Na trzích, kde je dostatečná nabídka, může zvyšování cen odradit některé zákazníky, pokud však vaše odvětví trpí nedostatkem nabídky, je pravděpodobnější, že ztratíte podíl na trhu spíše v důsledku nedostatku produktů než v důsledku zvýšené ceny. V takovém případě je lepší řídit poptávku prostřednictvím zvyšování cen. Mnoha firmám také velmi pomáhá nastavení obchodních procesů i prostřednictvím funkčního crm systému, díky kterému mají přehled o svých zakázkách i jednotlivých obchodních případech.
Jak se popasovat s inflací? Zvyšujte cenu
V současnosti existují tři způsoby, jak se podnikatelé mohou vyrovnat s inflací:
- Nižší náklady i díky automatizaci
- Akceptování nižších zisků
- Zvýšení cen
Při snižování nákladů je třeba počítat s investicemi do automatizace, školení zaměstnanců i nových obchodních struktur. Mnohé firmy již pochopili, že přechod do cloudových řešení je nezbytný, i proto využívají ERP systém a různá řešení pro řízení projektového managementu. Akceptování nižších zisků vydrží krátkodobě, z dlouhodobého hlediska je však neudržitelné. I proto se zvyšování cen ukazuje jako rozumný způsob, abyste zajistili plynulý chod vašeho podnikání.
Za zvyšováním cen je často strach
Jedním ze zásadních důvodů, proč někteří podnikatelé nezvyšují ceny, je strach. Mnozí se k tomu odhodlávají roky. Lidé nemají rádi změny a vědí, že někteří zákazníci na zvýšení ceny mohou reagovat negativně.
Většina podnikatelů se obává, že tím odstraší zákazníky a začnou se poohlížet po konkurenci. Je to normální. Třeba počítat i s tím, že někteří zákazníci si postěžují a zcela o nich přijdete. Na druhé straně však můžete získat lepší a motivovanější klienty. Firma se vždy může posunout dále, pokud se v případě zavádění změn nebo nastavení obchodních procesů pořadí i s odborníky, případně se rozhodne pro automatizaci. FLOWii nabízí své konzultanty, kteří rádi pomohou v případě jednotlivých řešení.
Cena jako marketingový nástroj
Cena hodně vypovídá o hodnotě a kvalitě poskytovaného zboží a služeb i samotném nastavení firmy. Změna ceny je víc než jen finanční rozhodnutí. Cena může fungovat jako marketingový nástroj. Zvýšení ceny mění vaši značku, marketing, provoz i prodej.
Ideální je, když cenu přehodnocujete a zvyšujete alespoň jednou ročně. Berte v úvahu, kam jste se jako firma s kvalitou vašich produktů a služeb posunuli, jaké jsou vaše režijní náklady i současná ekonomická situace. Vaše ceny nakonec hodně vypovídají o tom, kde se vaše firma nachází na trhu a jaký máte typ zákazníků, případně jaké chcete mít.
Pokud jste známí nízkými cenami, zákazníci většinou neočekávají špičkové zákaznické služby. V případě vyšších cen, očekávají kvalitu a hodnotu, za kterou si s vašimi produkty a službami připlatí.
Nevíte, jak zvýšit cenu? Zdražujte postupně
Pokud si nejste jisti, jak nastavit nové ceny, zkuste je nejprve změnit v malém. V případě, že je chcete zvýšit zásadně, zavádějte je zejména s příchodem nových zákazníků.
Ke zvyšování cen se vracejte pravidelně – alespoň jednou nebo dvakrát ročně. Ideální začátkem roku, na podzim nebo, když si to žádá ekonomická situace. Ke změně cen na trhu většinou dochází s důležitými změnami ve firmě.
Ceny pro nové zákazníky můžete navýšit okamžitě, případně je zveřejněte s několika týdenním předstihem. Tím pádem se nerozhodní mohou odhodlat nakoupit ještě za nižší ceny.
Několik důvodů, které vás přesvědčí zvýšit cenu
- Říká se, že je několikrát dražší získat nového zákazníka, než si udržet současného. Ovšem mít správné zákazníky je to, na čem v byznysu nejvíce záleží. Pokud zvýšíte ceny, zákazníci, kteří upřednostňují nízkou kvalitu, odejdou. Zůstanou vám tedy ti, kdo vidí hodnotu v tom, co nabízíte a za co si účtujete. Váš byznys může nadále růst.
- Většinu příjmů, které získáte ze zvyšování ceny, může směřovat na zvyšování zisků.
- Pokud stále nejste rozhodnuti, jak nastavit nové ceny, podívejte se na vaši konkurenci. Možná nechcete být nejlevnější, ani nejdražší, ukažte však zákazníkům kvalitu a přidanou hodnotu za služby, které od vás mohou dostát.
- Pokud jsou vaše služby příliš levné, mnoho zákazníků může konstatovat, že něco není v pořádku. Navíc vaše konkurence vás může zkopírovat a snížit své ceny, čímž se pak navzájem závodíte směrem ke dnu. To je začarovaný kruh, který vůbec nepomáhá ke zdravé soutěži na trhu.
- Při zvyšování cen se zaměřte na své služby jako na celek. Potřebujete zlepšit kvalitu vašich služeb? Jakou další přidanou hodnotu můžete nabídnout vašim zákazníkům? Co říkají o zkušenosti s vašimi službami zákaznické reference?
Jak může zvýšení ceny ovlivnit vaše podnikání?
Ceny ovlivňují téměř každou oblast vašeho podnikání. Malé zvyšování o méně než 5% má spíše tlumený nebo nevýznamný finanční přínos. Pokud je však zvýšíte o více než 5%, může to mít několik vlivů na vaše podnikání.
- Vaše značka se může stát prémiovou
Vyššími cenami signalizujete trhu, že vaše zboží nebo služby jsou kvalitnější než konkurenční. Podle toho by se měl také posunout váš marketing. Zacilte na zákazníky, kteří se zaměřují na kvalitní produkty a uživatelskou zkušenost. Komunikujte poslání vaší značky tak, aby propagovala kvalitu a spolehlivost.
- Počítejte s tím, že přijdete o některé zákazníky
Každá firma má zákazníky, kteří sice očekávají mnoho, ale chtějí platit málo. Počítejte s tím, že zvýšením cen o některých z nich přijdete, na druhé straně můžete vašemu zákaznickému servisu a prodejnímu týmu ušetřit spoustu starostí. Nevýhodou je, že můžete vyřadit i malého obchodního zákazníka, s nímž rádi spolupracujete a který si již nemůže dovolit platit vysokou cenu.
- Zaměřte se na kvalitu, ne na objem
Firmy, které nabízejí nízké ceny, jsou často zaměřeny na objem a efektivitu. Naopak firmy s vysokými cenami jsou více zaměřeny na kvalitu, poskytování dobré zákaznické zkušenosti a včasné dodržování termínů. V tom jim pomáhá výrazně také crm nebo erp systém. Chcete-li splnit očekávání svých nových prémiových zákazníků, je posuňte zaměření svých zaměstnanců na vyšší úroveň. Investujte do vzdělávání a do školení. Věnujte více času i vašemu KPI a kvalitnější zákaznické podpoře.
- Cíle prodeje se zvyšují, jakož i kvalifikace a odměňování zaměstnanců
S růstem cen je třeba zvýšit také cíle pro váš prodejní tým. Změny v cenách vyžadují i kvalifikovanější zaměstnance, kteří vyžadují vyšší odměnu. Konečně je to nezbytné, protože inflace nutí zaměstnavatele zvyšovat odměny zaměstnanců. Pokud ceny nastavíte správně, jejich zvyšováním nasměrujete své podnikání tak, aby překonalo zvyšování mezd.
- Zvýšit nebo nezvýšit ceny?
Správná cenová strategie závisí na vašem podnikání i odvětví, ve kterém podnikáte. Udělejte si komplexní analýzu konkurenčních cen. Pokud nemáte čas nebo zdroje pro úplnou analýzu cen, zkuste se řídit základním pravidlem:
Pokud je ve vašem odvětví nedostatek, zvyšte ceny
Toto pravidlo momentálně platí pro více než polovinu ekonomiky, takže je více než pravděpodobné, že je správný čas ke zvýšení cen. Po úspěšném zvýšení bude mít vaše firma vyšší marže, více volné hotovosti, méně komplikovaných zákazníků, pocítíte méně nedostatku a budete mít více spokojenějších zaměstnanců.
Zpočátku může jít o náročný proces, který vyžaduje pečlivou koordinaci ve firmě a proto se i ho i mnoho malých podnikatelů obává, ale z dlouhodobého hlediska se vám to vyplatí. Naplánujte si schůzku s finančním ředitelem, abyste mohli předpovědět, jaký vliv bude mít zvýšení ceny na váš byznys. Mluvte o zvyšování ceny se svým prodejním a marketingovým týmem a hledejte konsensus, zda máte na prémiové zákazníky.
Několik rad pro malé podnikatele a živnostníky
Pokud pracujete jako živnostník a máte desítky zakázek, klientům čím dál slibujete vzdálenější termíny a zákazníci vám chodí pozdě na schůzky, nedodají podklady včas, o placení faktur nemluvě a pracujete mnoho hodin denně, přičemž sotva pokryjete náklady, pak kterýkoli z jmenovaných bodů je důvodem k okamžité přehodnocení cen.
- Na ceny a finanční zdraví své firmy byste se měli podívat alespoň jednou ročně. Nezvyšování ceny tehdy, když je to nutné, může vést ke ztrátě cash flow právě v době, kdy je vaše firma připravena růst.
- Pokud nabízíte nízké ceny, přilákáte zákazníky, kteří neoceňují kvalitu a hodnotu nabízených služeb a často potřebují hodně pozornosti. Vaše energie je rozdělena do mnoha projektů, přičemž z žádného nemáte velký zisk. Zaměřte se na kvalitu poskytovaných produktů a služeb nebo na větší projekty, které vám přinesou více peněz. Můžete se tak více soustředit na svůj výkon.
- Nezvyšujte cenu skokově, ale raději častěji a po malých krocích. Pracujte na své hodnotě.
- Pokud jste se dosud naháněli za zakázkami a nestíhali termíny jejich dodání, zvýšením ceny snižujete počet zákazníků, které potřebujete ke splnění cílových výnosů. Jednoduše zvýšíte cenu a stejný, ne-li vyšší výdělek získáte za méně zakázek.
Pokud podnikáte a děláte svou práci poctivě, kvalita vaší práce se postupně zlepšuje. Odráží se to kurzami a vzděláváním, kterému se věnujete a zvyšováním kvalifikace. Přibývají vám reference i praktické zkušenosti. Více úkolů najednou zvládáte rychleji, efektivněji než v začátcích podnikání a to je pádný důvod, abyste svou cenu zvýšili.
Jak komunikovat zvyšování cen zákazníkům
Jakmile nastavíte nové ceny za své produkty a služby, nenechte to náhodě a transparentně je komunikujte svým zákazníkům. Zdražování je třeba řešit zejména u stálých zákazníků, kteří s vámi mají dlouhodobou spolupráci nebo u vás nakupuji pravidelně. Těch je vhodné o změnách cen informovat dostatečně v předstihu a poskytnout jim možnost nakoupit předem za původní ceny.
Někteří podnikatelé se při cenovém zvyšování odvolávají na vnější okolnosti – dodavatel má dražší komponenty, zvýšily se náklady nebo nájem provozu kanceláře. Vaše zákazníky to však nezajímá. Podobně ani argument, že konkurence zdražila také a nastavujete ceny podle ní. Takové argumenty se nesetkají s pochopením klientů.
Za zvyšování cen se neomlouvejte. Nevzbuzujte u zákazníků lítost a neprezentujte jim pouze zvýšení ceny. Přesvědčte ho vyšší přidanou hodnotou, kterou poskytujete spolu s vašimi produkty nebo službami. Zákazník potřebuje vědět, co zvyšováním získává. S novými technologiemi můžete zavést novinky v systému řízení zákaznického servisu, možná máte nový a lepší přístroj nebo používáte vylepšený software, ze kterého budou benefitovat i vaši klienti. Mnozí se potěší, pokud získají něco navíc. Například přístup do členské sekce do portálu nebo různé webináře, hodnotné konzultace, zvýšenou míru péče a pod.
Pokaždé, když zákazník platí za lepší servis nebo ví, jakou přidanou hodnotu navíc dostává, na jeho zvýšení ceny působí jinak. Ví, že získává něco navíc a že z kvality poskytovaných služeb bude mít užitek, přinese mu jistý přínos a řešení.
Pokud například prodáváte klimatizaci, není důležité mluvit jen o jejích parametrech. Zákazníka bude určitě zajímat, jakou úsporu energie mu přinese, jak díky ní ušetří jeho domácnost, případně, že ji může ovládat na dálku odkudkoli. Důležité je, abyste zákazníka přesvědčili a nadchli pro vaše produkty a služby. Nemusíte mu jmenovat všechny výhody. Klidně mu navrhněte, aby portfolio porovnal s konkurencí a zároveň porovnal i jejich hodnotu. Čím dříve pochopí, jak se odlišujete, tím dříve sluší na cenový rozdíl.
Nebojte se dělat ve firmě změny a posouvat váš byznys dopředu. I když to vyžaduje nastavení jistých procesů, čas a hodně komunikace se zaměstnanci, v konečném důsledku vám to přinese dlouhodobý profit a stabilitu. Vyzkoušejte si některé z navrhovaných řešení s FLOWii, naši konzultanti vám rádi pomohou. Vaše firma se bude umět adaptovat na různé změny a díky novým zavedeným procesům budete mít motivovanější a spokojené zaměstnance.
Petra Nagyová
